课件：I销售技巧.ppt

THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 插入倾听的案例---搭车的故事 * 不同场合加减乘除的解释 卡内基训练全球总裁Peter Handle和卡内基训练大中华地区负责人黑幼龙先生，一位是全球管理领域的权威专家，另一位则是熟悉中国市场的企业家。他们认为：企业的「加」是增加优 质人才，「减」是减少企业阻力与员工压力，「乘」是创新与凝聚力，「除」是授权与正向的企业文化。 　　管理的态度决定了激励的作用。跨地区与跨市场的管理作业，最重要的就是激励人才。卡内基训练不仅关心企业成长，更关心中国年轻人的个人成长。因此，个 人的竞争力也有「＋－×÷」。个人的「加」是增加自己的优点，「减」是减少自己的缺点，「乘」是以激励和赞美来增加团队的绩效，「除」则是以沟通来分享愿 景和信念。 * 影响购买的因素，注意：可以引入老鼠夹的故事 * * 需求了解---需求了解程序 * 观 察 倾 听 询 问 确认解决方法 观察销售环境，观察销售对象！ 需求了解---询问篇1 询问目的 收集资料以确定客户的投资规模 引导客户参与需求发掘过程 引导客户了解客户的现状与期望和关键问题 询问的方法 扩大询问法，让客户自由发挥 限定询问法，限定客户回答的方向 询问技巧 调整好谈话气氛 由广泛渐缩小范围 任其发挥寻找差异 引导需求 * 需求了解---询问篇2 询问时应注意事项 询问的重点应明确 避免单方向的连串询问 考虑询问的对象与时机 * 需求了解---问题漏斗 * 需求了解---倾听技巧 倾听、倾听----是倾听而不是听 眼神 记笔记（最好用笔记录） 注意肢体语言 “抛砖引玉”式的回应 现有系统缺少的 寻找两者的差距与原因 差距的重要程度 * 需求了解---整理需求与客户形成一致意见 对记录的信息进行归纳整理 对需求进行总结 将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 产品介绍---介绍产品的关键点 产品或解决方案的特点 因特点而带来的功能 产品或解决方案的优点 因优点带来的受益 * THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 产品介绍---介绍产品需注意的地方 介绍产品特点和功能注意的地方 不是所有的客户都是专家 采用通俗易懂的语句 语言要言简意赅 介绍产品优点和受益注意的地方 介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自答式、引据同类案例 介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣 * 产品介绍---案例：效益的问题 * 你的产品或服务提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求－效益问题 我们的系统很容易操作 你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助 安装只需要很少的时间 如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？ 我们的租赁条件很有吸引力 如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？ 我们能提供在线诊断 在线诊断对你有怎样的帮助？ 产品介绍---了解需求 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定功能的需求 排序出需求重点 * 了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！ 产品介绍---说服技巧1 * 了解客户的需求 同意客户的需求 特点及功能 也就是说。。。 所以。。。 比方说。。。 只要有那些特点就能。。。 1、在和客户交谈中，通常采用肯定的词语和表情，如认可、赞成、微笑、点头的方式引起客户谈话兴趣； 2、对于客户说的需求无法满足或实现时，不要当面否定，更不能说不可能、无法实现等等； * 产品介绍---说服技巧2 由产品的特点、功能、优点、受益 描述出给客户带来的远景和产生的价值 最后谈投资 产品介绍---说服技巧3 * 合同签订（100%） 产品介绍---总结1 * 产品介绍---善用加减乘除 加法 当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去 减法 当客户提出异议时要用减法，获得求同存异 乘法 当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大 除法 当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润 * * 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 产品演示---目的 处理客户选择的不安 证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑 让客户有“不好意思”的感觉 感官的诉诸，加强客户“购买欲望” 让客户产生“据为己有”的想法 * 产品演示---准备工作 合适的开场白 对客户需求的验证 产品一般介绍 产品操作 总结并让用户提出承诺 * 产品演示---演示前的注意事项 请决策者参与 整理出产品的受益并将重点明确化 演示产品的检查、彩排 准备小礼品或纪念品 * 产品演示---演示中的注意事项 将关注焦点集中于“