项目型销售策略和技巧.ppt

第七讲:合同签定与 执行阶段 合同签定与执行阶段的 阶段目标 签订供货合同 客户方展开谈判并最终签订合同 合同执行 收到客户方首付款 商务谈判签约 与客户进行商务谈判，以合适的价格和合同条款与客户签订供货合同 合同执行 按合同约定如期收到第一笔货款向生产部门下达生产 计划 合同签订与执行阶段的 工作任务 合同签订与执行阶段的 策略和技巧 F： 因为 A：所以 B：因此 E：请看 我们的产品采用变频装置， 比常规产品节能30%， 对贵公司而言,每年节约电费可达30万元， 这是国家质量中心的检测报告。 FABE说服法 F： 因为 A：所以 B：因此 E：请看 这部吸尘器使用的是高速低噪声马达 它的速度比一般马达快2倍，同时 噪音降低30%， 可以解决你吸尘时省时更轻松同时 不影响家人休息的问题， 这是国家质量中心的检测报告。 FABE说服法 F： 因为 A：所以 B：因此 E：请看 这种高尔夫球杆采用钛钢并符合空 气动力学原理的杆头， 你可以在击球时，增加球杆头部速 度，击球距离更远， 可以解决你所说的：降低击打杆数 和失分率问题， 这是国家高尔夫球队的使用反馈 报告。 FABE说服法 竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） S-现状 （提问了解目前的现状） P-问题 （针对现状，发现客户的不满意） I-痛苦 （针对不满意进一步扩大痛苦） N-快乐 （针对痛苦提供方案的美好梦想） FABE （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 USP SPIN FABE 关系突破 供应商 客户 关系两大要素：利益+信任 利益包括什么？ 供应商利益：实现了销售 客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件 个人利益：请不要简单地把它看成回扣，它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系 个人利益 组织利益 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件 平衡点 稳重、诚信、专业、有威信 。。。 组织信任 个人信任 企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品。。。 信任=组织信任+个人信任 建立信任路径图 陌生 熟悉 对个人信任 对组织信任 信任+利益=关系 牛根生创业 建立客户关系四步曲 获得好感 建立信任 了解需求 满足利益 建立好感 会说话 -善于PMP -善于问与听 -善于寻找兴趣话题 会做事 -专业 -敬业 获得客户好感的方法 会做人 -以客户为中心 -以诚相待 -灿烂笑容 熟人牵线搭桥 自信的态度 持续地拜访 人品和为人 公司品牌 参观供应商 检测报告和认证 样板工程 产品的专家 建立信任10大招 吸引力的外表 酒精：建立信任的催化剂 个人需求 组织需求 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件 平衡点 外在 潜在 了解客户的需求 提供利益满足需求 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好 利益需求 安全需求 转换成本 需求三因素 质量/服务/价格/个人利益 从需求到采购决策标准 隐含需求 明确需求 采购标准 需求漏斗 需求三步曲 采购标准 例如：需要采购一批新的叉车 明确需求 隐含需求 例如：叉车承载能力，配件，培训，保修期，价格，付款条件和其在采购决策中的权重。 客户直接说出的需求 客户最终确定的采购标准 客户对困难、不满的陈述 例如：仓库运输能力不足,客户等待时间太长 隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销 售的起点 我遇到了…难题 “这车跑山区明显的 动力不足” 我对目前的维修服务不及时很不满意 明确需求 客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大 生意成功的购买信号 我需要… “我需一辆四轮驱动的越野车” 我需要服务响应速 度更快的供应商 采购标准 对产品、服务、价格有更细节的需求，同时 对每个细节所占的权重有明确的认定。 最高车速；0-100 公里/小时加速时间 我需要24小时服务 响应速度的供应商 我需要… 技术与商务突破阶段的 表单工具 第六讲:现场投标阶段 现场投标阶段的 阶段目标 获得招标小组中主导力量的支持与承诺并成功 中标 获得承诺 设计投标策略 投标准备，制定目标与投标策略 参加现场投标 组织相关人员撰写标书并参加现场投标 现场投标阶段的