电源手机销售培训.PPT

十六.不了解竞争对手 在产品销售过程当中，会涉及到与竞争对手的产品做比较。如果你不了解竞争对手的产品，就不可能做更好的优劣比较，没有比较就没有差异，没有差异顾客就无从选择。所以，平时要用心多去收集和了解竞争对手的产品，以及价格。做到知己知彼，百战不殆。 十七.恶意攻击对手遭致顾客的反对 在销售过程当中，很多销售人员往往为了说明自己的产品很好，会同时批评和攻击竞争对手。这样做的效果不仅不能使顾客喜欢，相反只能遭致顾客的讨厌！因为顾客会怀疑你的人品有问题。 为什么呢？假如你说某某产品不好，而那顾客现在或以前正好使用哪个产品，而且感觉不错的时候，顾客会怀疑你所讲的话，甚至顾客会觉得你没有职业道德，结果是适得其反！ 其实，介绍产品有很多种方式，比如做产品的对比实验，或者用你的专业知识来给顾客讲解他们之间的区别。我的产品好，好在什么地方。 十八.不懂得使用顾客的见证说服顾客 顾客见证是最直接、最有效的促成销售的方法之一,因为销售就是贩卖信赖感,而信懒感最直接、最有效的就是运用顾客见证,尤其是你的大顾客和名人顾客。 当顾客对产品有所怀疑的时候,你立刻将事先准备好的顾客见证搬到顾客的面前,或请他观看你的顾客见证。直接快速让顾客信任的策略,你一定要经常使用,并且要事前准 十九、没有把握成交的时间 记住:成交就在一瞬间! 任何顾客购买东西,从产生兴趣到兴趣消失只有短暂几分钟的时间。当顾客兴趣被激发起 来以后,你要抓住机会,快速成交,不然顾客兴趣很快消失。如果顾客兴趣消失以后, 发他的购买欲望是很困难的,所以你要把握成交的时间,这样才能提升业绩。 顾客购买的关键兴奋点表现在: 1、对价格有异议,开始讲价格,要求优惠时; 2、对产品的瑕疵提出异议,要求更换时; 3、对售后服务问题细致询问时; 4、对产品可能会出现的问题求证时; 5、顾客在试用产品产生兴奋的感觉时; 6、顾客对产晶进行更进一步的询问时; 等等…… 这些时间就是成交的最好暗示,你要善于发现顾客的购买欲望和促成时机。 成交时机 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情! 二十.回答问题错误导致失败 顾客会在购买过程中提到多种问题,这是常见的事情,如果销售人员面对顾客的各种提问不能有效的回答,那么顾客不能从销售人员口中得到自己想要的信息,顾客就会感觉到这个销售人员非常不专业,也就瞬间失去了信赖感。(记住有疑问的顾客才是真正有意购买的顾客） 在相同的一个行业,顾客的问题都是相同的。所以我们预知顾客有可能会提出哪些问题，把这些问题经过总结、整理、归纳.最后每一个问题都找到几个合适的答案。让销售人员每一天练习、对练、背诵,达到顺口就来的境界,这样不管在打电话中还是和顾客当面沟通，都非常灵活自如。 顾客越对你的回答越满意,成交的机率也就越高!你现在是不是想试一试昵?那现在就开始吧! 二十一.没有告诉顾客拥有产品的好处是什么？ 任何顾客购买任何产品,都不是买产品的本身,而是买产品能给自己带来什么样的好处，什么是好处?就是产品能帮助顾客解决什么问题。 请问你:顾客为什么要买水喝?因为他要解渴;顾客为什么要买劳力土?因为象征地位，成功以及形象;顾客为什么要买化妆品?因为要漂亮;顾客为什么要买保健品?因为想要健康：顾客为什么要买手提电脑？因为方便，实用等等。顾客购买任何产品，都是基于想解决自己的某一个问题。 所以，你一定要让顾客知道，你的产品可以帮助他解决那些问题？带来什么样的好处？这个时候，各科才会下决心购买。 二十二.没有公司顾客他没有产品的损失是什么 前面说过顾客购买某一个产品，是想解决自己的某一个问题，反过来，当顾客没有使用这个产品，是不是会对顾客造成一些损失呢？问题是你有没有让顾客知道不买你的产品他会有什么样的损失呢？ 二十三.推销时，说的太多，聆听不够 销售就是发问和聆听的艺术，在沟通的过程当中，我们要获取更多的信息，方法就是发问和聆听。所以，你在和顾客的交流过程中，需要仔细聆听顾客的问题和需求，这样你才能获得正确的信息，帮助你做销售决策。 在销售过程中，你觉得是挺重要还是说重要呢？答案是两个都重要！只会听不会说无法展开销售，只会说不会听的也无法成交！ 在推销过程中，推销人员和顾客的沟通对话时间的比例应该是：顾客说话时间占60%，推销人员占40%，而在这40%当中，发问的时间占80%，聆听占20%。 二十三.推销时，说的太多，聆听不够 发问的3种技巧： 1.问简单容易回答的问题：如果你问顾客一个非常难的问题，顾客要想半天，或者不知道怎么去回答，影响沟通的效果。 2.问YES的问题：记住你所设计的问题已定要让顾客说“是”，建立惯性 3.问“引导性”的问题：你问的问题可以将顾客引导在你要的结果上。 一.销售技巧的定义和