保额销售学员手册(修改版).doc

保额销售学员手册 诚信信条 1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。 三大纪律 1.人情保单不做 2.带病保单不做 3.非家庭支柱保单不做 八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己需要的保额是多少吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育问题？ 7.有没有提示养老问题？ 8.有没有要求转介绍？ 一、电话约访 （一）转介绍电话 1.第一次预约： 开门见山 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李平安，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。 出于礼貌 业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？ 让客户放心 业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。 异议处理 客 户：我这周没时间。（客户推脱） 业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。 客 户：没事，没关系。 2.第二次预约（一周以后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？ 客 户：我这周也没时间。 业务员：没关系的，我们再找机会。再见！ 3.第三次预约（一个月以后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。 4.第四次预约（两个月以后）： 业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。 （二）紧急事件联络人电话 客户没打电话告知的 业务员：您好，我是您的朋友XXX的保险代理人。他已经购了平安保险公司的保险，保险代理人就是我。平安保险公司最近推出一项紧急联络服务项目，他把您作为他的紧急事件联络人，具体的情况，让我向您做一个说明。现在，我需要去您那里去确认一下。您看是今天下午3点还是5点有时间，我去跟您谈谈。 客户打电话告知的 客 户：嗨！我是XXX。我已经购了平安保险公司的保险，保险代理人是XXX。平安保险公司最近推出一项紧急联络服务项目，我把你作为我的紧急事件联络人，具体的情况，让我的代理人某某某向你做一个说明，你看什么时间方便？ 业务员：（参照转介绍电话约访话术） （3）陌生客户电话约访 业务员：先生您好！这里是平安保险随机采访征询，只用您三分钟的时间，您可能会得到一份小小的幸运礼物，希望能够得到您的配合。 客 户：什么礼物？（什么随机采访？） 业务员：我叫陈东，是平安保险的特别资格顾问，请问您贵姓？----王先生您好，是这样的，我们公司最近推出一个国内首创的新品种不知您听说过没有？ （微笑，一次又一次地试探，随时寻找关门切入点） 配合这次征询，请您回答三个问题好吗？ A.您对自己买过的保险有什么看法？ B.对于将来的保险产品，您是希望保障多一点还是不出意外回报高一点？ C.假如您考虑回报为主的话，您认为现在每月应投资200元左右还是500元左右？ ————中止电话术 关门话术1： 因为怕打扰您太长时间，电话中也很难让您了解详细，反正公司可以派我或其他专门人员来为您免费仔细介绍，您一般是家里还是单位比较方便？ （记录资讯） 关门话术２： 非常感谢您的配合（如果有希望而没有约访到，作最后一次努力）如果您幸运中奖，怎样给您送来呢？ （记录资讯） 非常感谢，再见！ 二、拜访客户 开门 业务员：您好，我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。 很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。 认错 业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户，让客户很烦。 我今天来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。 方便问几个问题吗？（边说边拿出需求分析表） 客　户：好。 三、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，