中海济南中国开盘销冠楼盘的解密终稿.pptxVIP

变革的力量 科学的实践 人性的光辉 中国楼市开盘成交冠军的秘密 销量：5000套，40亿,中国楼市开盘成交冠军 价格:均高于市场水平,利润率远高于同等大盘 住宅 6700元/平 别墅 22000元/平 商铺 20000元/平 周边 6000元/平 周边 18000元/平 周边 15000元/平 速度：3小时开盘5000套，28套/分 1600名工作人员 97%为从未参与 开盘的大学生 7000组客户 近20000人到场 无一套房子 卖重卖错 5000套房子 仅用时3小时 费用:营销费不足1% 没有报广 没有短信 没有常规活动 没有网络广告 管理:没有营销方案,没有工作计划,没有全体会议 没有一次全体会议 甚至互不认识 没有整盘营销 策划方案 没有严密 工作计划 到底在干什么？ 会不会搞营销啊？ 40亿的背后？ 宣传 推广 派单 做广 告 PK 宣誓 做广告 宣传推广 派单 激情的宣誓 销售PK 今天，不讲营销！ 说说营销管理 金字塔式严格层级管理体系 传统营销管理的架构 广告、代理 公司提案 全体策划 会议讨论 自下而上，逐层决 策,形成方案 自上而下， 逐层传达 策划执行 效果不好，推倒重来，互相埋怨 传统营销管理的运行机制 提案+会议+汇报+方案+决策+执行+监督 项目开始 高举！高打！ 广告轰炸！ 项目引客 暖场活动 标新立异！ 项目认筹 加强激励 现场PK 传统营销管理工作内容 品牌立势+形象先行+广告轰炸+渠道深挖…… 领导是发动机，员工是车轮子， 领导怎么说，咱就怎么干 交差是王道， 完成领导的任务即可 多请示，多汇报， 少承担责任 传统营销管理的工作状态 领导=一休\机器猫\黄世仁 员工=万喜良\和珅\杨白劳 这种管理还适应市场吗？ 进入后工业化时代, 世界正在发生深刻的变革 马云说,很多人一生输就 输在对新生事物的看法上： 第一，看不见 第二，看不起 第三，看不懂 第四，来不及 悄然之间, 世界已不是原来的模样 韩都衣舍是中国互联网时尚第一品牌，2012年—2014年连续三 年蝉联天猫、京东、唯品会等平台女装销量第一。 权利 职责 利益 责权利统一 决策权放到一线 小米手机2011年才杀进行业，在3年时间里将销售额从一年5亿 元提升至半年300亿元。 竟然没有KPI 用户的反馈是 考核工作的唯一标准 极度扁平化的组织 公司只有高管、工程师两级， 每个部门都非常小巧灵活 用户的声音第一时间影响决策 公司搭台， 员工唱戏， 公司成为一个 创业孵化中心 2014年，海尔不断加快向互联网转型的步伐，并提出了全新的网 络化发展战略。“企业平台化、用户个性化、员工创客化”是海尔向 互联网转型的战略方向。 企业平台化 员工创客化 用户个性化 企业平台化 组织扁平化 员工创客化 责权利统一 决策一线化 分布式管理 在中海华山的实践 华山珑城营销管理探索 分布式管理 蜂群思维：一种集体思维，是指由许多 独立的单元高度连接而成的一个活系统， 没有一只蜜蜂控制它，但是有一只看不见 的手，一只从大量愚钝的成员中涌现出来 的手，控制着整个群体。（凯文凯利） 分布式管理的特点 1、没有强制的中心控制 2、次级单位具有自治的特质 3、次级单位之间彼此高度连接 4、点对点间的影响通过网络形成 非线性因果关系 华山珑城的分布式管理 传统营销管理与分布式管理的区别 两种模式 传统模式 华山模式 主要特征 层级管理 分布式管理 领导角色 决策\监督 平台建设与 支持 员工角色 建议\执行 自我决策 自我执行 决策流程 逐级汇报,审 批后执行 自我建议, 自我决策 员工间关系 总体营销方案 中的不同组成 部分,固定的行 为关系。 自我组合, 自由联合 领导与员工关 系 上下级 市场经济中企 业与政府的角 色.企业自己玩, 政府做服务。 分布式管理中，华山珑城变成了几十个创业项目，每个行为主体都成为了一家企业的 独立负责人，自负盈亏，而原有的项目负责人成为了创业平台的孵化者和维护者。 分布式管理中的管理者角色 传统营销管理管理者 1、绞尽脑汁在办公室思考决策项 目的营销策略并为每个人制定详尽 的工作计划。 2、审批每一项活动及广告投放， 告诉员工每天要干啥，并监督落实。 3、审批每一项员工报上来的费用， 扣减其中自己认为不该花的。 4、事无巨细，事事操心，总担心 员工执行力不够。 分布式管理管理者 1、搭建一个公平竞争的平台，让员 工在这个平台自主创业，自由竞争。 2、制定一套公平竞争的激励制 度，只告诉员