二手房置业顾问培训完整版.PPT

培训11 电话行销规范 一、处理接听电话 a.纸笔要就手 b.及时接听 c.主动帮助 d.信息传达 e.复述口信 f.道别 二、对来电查询客户进行客户销售 a.了解客户基本情况 b.简单介绍重点 培训12 销售过程阻力化解策略 应销 对售 策过 略程 发 现 机 遇 树 立 第 一 印 象 介 绍 谈 判 面 对 拒 绝 应 对 策 略 准备提纲 把握客户购买活动 准 备 阶 段 培训12.1 客户购买心理特点 置业顾问准备的提纲 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房屋区位 环境 交通情况 规划特点 户型特点 价格 其他 培训12.2 消费者类型 个性特征 应对策略 理 性 型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被置业顾问说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容要尽量真实，争取消费者理性的认同。 感　情　型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 犹　豫　型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累” 沉默寡言型 出言谨慎，反