猎头BD的销售培训.PPTVIP

BD工作应具备的职业特质 1、热情 做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份 可口的饭菜2、信心 颤抖的声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里的听筒 是个快要爆炸的炸弹3、耐心 “鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利 我们每个人在购买商品的时候也一 样都会行使这项权4、技巧（语言、行为）?? (1):经常进行电话演练?? (2):选择一个管理工具辅助客户管理、人员管理??? (3):尽可能多地打电话?? (4):电话要简短 3分钟内说服你的客户?? (5):专注工作，不断积累?? (6):要避开电话高峰时间进行销售?? (7):变换致电时间，?? (8):不要停歇、大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的 电话联系中需要注意的细节 1、情绪 电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。2、尊重 千万不要在电话中反驳和打断客户的说话3、互动（倾听和发问） BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”4、做好笔录 记录的内容是你接下去工作的依据。5、创造下次联系机会 任何一个客户联系，不会第一次就取得成功6、语速和语调 过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达 客户常见问题 1、“你们公司的规模？”2、“你们公司擅长的领域？”3、“你们公司的服务区域？”4、“你们公司有哪些成功案例呢？”行业规则呢是不透露我们的客户信息 提供1-3个客户名单5、“和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？”“价格可以打折，但服务绝不打折”6、“我们所在的行业和区域你们服务过多少企业呢？”7、“你们的收费太高了！”8、“如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？” 每周推荐3-4份适合岗位的候选人 9、你们公司有多少人？有多少顾问?内部如何分工？ 10、你们公司的产值是多少？ FABE介绍 F：功能——描述一个产品的事实或特点； A：优点——描述一项功能如何能使用或帮助买方； B：利益——描述一个功能和好处如何满足买方提出的明确性需求； E：证据——包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 客户常见异议回答 我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便） 拒绝：若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲多半是在拒绝你，我们视情况找对方要邮箱，电话完后把公司的简介发给对方，过几天再联系。 不方便：若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发个自我介绍，加深印象，以便下次联系。 我们现在没有招聘需求 回答： 可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的，您能留个邮箱/QQ吗?” 视对方时间，如果有时间，可以对公司做简洁的介绍，同时也了解下对方的情况： 是否有高管的招聘需求？ 是否有和猎头合作？ 有的话合作的效果怎么样？如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和加速度合作有什么好处。 我要向上级请示下 先请对方给个邮箱，我们发公司的详细资料，以便对方给上级介绍。 同时视对方时间，如果有时间，向对方做公司的简洁介绍，同时了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个问题。 你们怎么保证推荐的人一定适合。。。 在服务质量这块： ：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程，顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做： 1、详细了解客户职位的个性化需求和客户公司及行业的资料； 2、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似的目标公司； 3、找到目标公司该职位的人； 4、了解这些人的情况、意愿； 5、结合人选意愿及背景调查推荐给你们3-5个最合适的人选。 最后能给到你们的人选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的人。 在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关注人选的心态，可以及时调整磨合阶段出现的小问题”。 我们对你们不了解，你们先给我几份 简历，我们看了再说。 FAB话术分析 某某经理、总， F:猎头职位是定制化的需求，我们给客户推荐人选之前先要详细了解客户的需求，分析适合客户的人选要求