人员推销(实训).pptVIP

模块四 寻找顾客 寻找准顾客程序 寻找顾客训练 序号 寻找顾客方法 优点 缺点 1 地毯式访问法 简单，易学，适合新手，便于积累经验； 应用广泛，全面反映顾客情况 盲目性，费时费力； 易被拒绝。 2 广告寻找法 传播信息的速度比较快； 覆盖面广并且重复性好； 省时省力 针对性和及时反馈性不强； 广告费用昂贵。 3 资料查阅法 较准确的了解客户的相关信息，减少盲目性和顾客抵触情绪； 提高工作效率，成本较低。 时效性差，可靠性差。 4 电话寻找法 寻找速度快，信息反馈快； 一种比较经济的手段 容易遭到拒绝； 难以沟通。 5 名人介绍法 易扩大产品影响力； 专注中心人物，节省时间和精力。 难以寻找，难以接近和说服； 易变化，发生摩擦。 6 委托助手法 避免浪费时间和精力； 开拓新的推销区域； 扩大产品社会影响力。 容易泄漏商业机密。 7 市场咨询法 省时省力； 方便快捷，信息真实可靠。 被动，易错失良机； 信息间接性，时限性，局限性。 准顾客 准顾客具备的三个条件（MAN法则）： 顾客购买力审查（Money) 顾客购买决策权审查（Authority) 顾客需求审查（Need) 顾客档案 1、个人档案的建立 2、企业客户档案的建立 模块五 电话销售实战训练 * 电话预约的步骤 寒 暄 致 意 取 得 同 意 表 明 身 份 运 用 介 绍 引 起 兴 趣 约 请 见 面 排 除 异 议 再 次 确 认 友 好 道 别 1.电话销售经典开场白----请求帮忙法 一般情况下，在剐开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人会有100%的机会与接线人继续交谈。如：? 电话销售人：“您好，李经理，我是xxx公司的xxx，有件事情想麻烦一下您（或有件事想请您帮忙）!” 客户：“请说。” 2.电话销售经典开场白----第三者介绍法 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户：是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户：客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。 电话销售人员：您好，是刘经理吗？ 客 户：是的，什么事情？ 电话销售人员：您好，刘经理，我是××，××公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您问您是否有这方面的需求？ 客 户：对不起，我们暂时还没有这方面的计划。（挂断） “第三者介绍法”打开话题时，务必注意以下几点： 1．首先说明与介绍人的关系； 2．传达介绍人的赞美和问候； 3．公司的产品得到了介绍人的肯定； 4．巧妙的引导客户到销售中来； 5．切忌在顾客还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。 3.电话销售经典开场白----激起兴趣法 电话销售人员：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 销售人员：您好，请问是王振兴总经理吗？ 王总：是的，请问你是哪里？ 销售人员：我是某某公司的珠珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。 王总：是吗？什么共同点？ 销售人员：如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。 王总：什么老地方？ 销售人员：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。 销售人员具备以下能力： 1．洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品、公司、价格等）； 2．通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他； 3．通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）； 4．经常看书，充电，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。 4.电话销售经典开场白----老客户回访 电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？ 王总：上一次不小心丢了。 电话销售人员：王先生，我是南方证券的小冰，最近可