市场分析与消费心理.PPTVIP

营销策略： 第一，完善产品的性能，提高产品的质量，增加产品的花色和种类，树立品牌形象。 第二，充分利用率先消费者的示范效应，重点宣传产品的优点和使用后的优良效果，进一步打消消费者疑虑。 第三，保持价格在适当的水品，如果在引入期是高价策略，则在这个阶段可以适当降价，吸引更多消费者。 第四，扩大销售渠道，并对已有渠道进行评价，使消费者方便购买。 3.产品成熟期消费心理及营销对策 大部分人消除了对产品的疑虑心理，产生较强的购买欲望。部分人在从众心理的推动下，加入购买者的行列，但由于大量竞争者的加入，同类的产品大量出现，消费者会在产品功能、价格等方面进行对比，选择性更大。 营销策略： 第一，应注意发展多功能、多款式的产品，突出产品的特色，提高产品质量，增加消费者的消费粘性。 第二，提高消费者使用产品的频率和数量，发觉产品的新用途。 第三，增加广告力度，在产品宣传上，注意突出产品比其他企业产品的优良之处。 第四，进一步降低产品价格，同时可以采取多种心理定价方式，如折扣定价、声望定价、尾数定价等，吸引新老顾客。 4.产品衰退期消费心理及营销对策 这一时期大多数消费者对产品失去兴趣，转而购买其他新出现的产品。 营销策略： 第一，利用低价优势吸引收入水平不高、注重商品的实用价值而不追求时尚的消费者。 第二，积极研发新产品，作好产品的更新换代工作。 课堂实践 选择一个产品生命周期阶段，例举一个属于该阶段的产品，说明原因；结合所学内容，对应这个产品所处阶段提出相应的营销策略。 三、产品名称心理 1.产品名称的心理功能 （1）名实相符 （2）便于记忆 （3）新颖独特 （4）启发联想 （5）避免禁忌 2.产品命名的心理方法 （1）以产品主要功能命名：“胃必治”、“感冒清”、“热得快” （2）以产品主要成分命名：“螺旋藻麦片”、“蜂王浆”、“八宝饭” （3）以人名命名：“中山装”、“张小泉剪刀” （4）以产地命名：“北京烤鸭” （5）以产品外形命名：“宝塔糖”、“蝙蝠衫”、“动物饼干” （6）以外文译音命名：“阿斯匹林”、“三明治”、“可口可乐” （7）以色彩命名：“黑巧克力”、“翡翠烧麦” 四、商标心理 1.商标的定义 商标是指商品的标志、记号，由文字、字母、图形、线条、颜色及其组合构成，代表特定的事物或机构。 2.商标设计的心理策略 （1）商标设计应个性鲜明、独具特色 （2）商标设计应造型优美、图案鲜明 （3）商标的设计应与商品本身的性质和特点相谐调 （4）商标设计应符合时代的潮流 （5）商标应遵循法律规定，注重不同地区的风俗习惯 五、产品包装设计的心理策略 （1）安全实用，便于携带 （2）色彩协调，符合习惯 （3）新颖别致，吸引注意 （4）诱发联想，有针对性 课堂实践 1.提问，你对哪个产品名称最熟悉？你觉得哪个产品名称最令人难忘？为什么？ 2.假设你为某护肤品公司的员工，公司现推出一套全新化妆品，请为化妆品取名，并设计商标。每个小组分别在黑板上展示。 3.包装的重要性，课堂小调查：三款价格、包装不同的啤酒，你会选哪个？ 4.为化妆品设计一个包装风格。 第三节 价格与消费心理 教学目标和要求 理解顾客对商品的需要，掌握商品的心理功能 了解价格阈值和锚定心理 掌握新产品定价的心理策略 掌握一般产品定价的心理策略 教学重点和难点 重点： 消费者价格心理；产品定价心理策略 难点： 如何利用锚定效应进行定价；结合市场情况对产品进行定价 一、消费者价格心理 （一）价格的心理功能 1.价格是衡量商品价值的标准 2.价格具有消费者自我意识的比拟功能 （二）消费者价格心理 1.习惯性心理 2.感受性心理 3.敏感性心理 4.倾向性心理 5.恐慌性心理 （三）锚定效应 当人们难以确定商品的当前价格时，过去的价格就成为现在价格的重要影响因素，过去的价格成为确定现在价格的“锚”；或者将周边的同类型物品作为评价该商品的锚，用以评判该商品的价格。 课堂实践 1.提问，同样的啤酒，在小卖部和五星级酒店你能接受的价格是多少？为什么？ 2.如果将以上结论用于营销过程中，如果你想开一家奶茶店你会怎么运用以上知识。 3.课堂小实验： 首先，同学们在白纸上写上自己学号的后两位。 其次，同学们猜测一个杯子的价格，写在白纸上。 最后，按照学号的大小依次排序，将学生分为5组，分别统计这5组猜测的商品价格，比较预测价格的高低。 任务四 市场分析与消费心理 案例引入：当今车市新常态下?细分为王成共识 当下，“新常态”已经成为中国经济发展的代名词，主要体现为增长的三个转向：速度上转向“中高速”，方式上转向“质量效率型集约增长”，动力上转向“新的增长点”。在此宏观经济运行环境下，中国汽车市场的发展也进入“新常态”，不足10%的年增幅便是一个直接的表象。 在车