课件：商务合同谈判技巧.ppt

二、安排最适合的人谈判 4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果。 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员。 6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了。 三、谈判地点、座位影响心理 7、尽量选择对自己有利的谈判场所，克服心理不适。 8、谈判要营造伙伴感，既是抗争，又是高度合作，面对面坐容易造成敌对。 9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手。 10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则后谈细节或先谈细节再谈原则，根据谈判性质决定。 四、牢记：决不让步、除非交换 11、最先让步，往往意味着最先被动；谈判是利益之争，他们可以为此不择手段，即便未能得到多少好处 ，一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？ 12、如果不能往前一步，就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换。 五、谈判不是自己取胜、而是双方合作成功 13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时，你们都觉得自己赢了。 14、各取所需，各有所得，任何谈判都有可能双赢。 15、用你的开价镇住对手，给自己留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理博弈，把握对手的心理底价。 16、听到谈判对手的要价时，一定要表现得非常吃惊；达成自己的心理底价时，一定要表现得非常无奈，让对方有成就感。 六、把自己装扮成吝啬者 17、谈判不需要大度、让步的不是自己。 18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他。 19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态。 20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益。 21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣。 22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿。 七、谈判中演好黑脸和白脸 23、谈判陷入僵局，白脸入戏，黑脸白脸，软硬兼施。 24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方，要做到知己知彼。 25、积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信息，不要透露自己的底价。 26、开诚布公，以诚相见，同样可以让谈判事半功倍。 27、聪明的谈判者要学会讲故事，说服对方。 28、以理服人，使对手无可辩驳，善于运用提问技巧，掌握谈判主动权。 案例分析 　　A公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 　　B公司（对方）经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 谈判的目的是合作的开始不是合作的结束！ 谢谢！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 一间房造价吧 可编辑 可编辑 商务合同谈判技巧 课程背景： 商场没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好地掌握一定的心理技能，同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合同都实现预期价值。 本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。 预期目的： 　 l 明确商务谈判的关键点 l 了解商务谈判中常犯的错误 l 掌握谈判人员搭配的要素 l 掌握如何拒绝客户的谈判条件 第一部分：战略篇 谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置，或在双方平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们签署最后的合约奠定基础。 ? 谈判的三个境界 1.??? 刀枪剑戟现英雄 2.??? 兵来将挡水来土掩 3.?