新员工入职培训之医药销售技巧培训.pptVIP

☆ 医学信息沟通专员 定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 定位：① 企业与医生之间的载体； ② 公司产品形象的使者； ③ 产品使用的专业指导： ④ 企业组织中成功的细胞。 01、概述 ☆ 医药销售对象——医院的临床医、药人员 特点：①具有较高的文化知识层次； ②具有较严谨的科学态度； ③在药品消费中起主导作用。 ☆ 成功公式： performance=（knowledge+skill）×professional dedication 01、概述 医生的购买过程： 拜访的预期结果： 识别出医生对某种治疗方法的顾虑； 识别出医生对产品的顾虑； 消除医生的顾虑； 得到医生的承诺。 02、拜访前准备 02、拜访前准备 ☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H W----what （干什么） W----who （拜访谁） W----why （为什么） W----when （什么时候） W----where（在哪儿） H----how （如何拜访） 02、拜访前准备 ☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H W----what （干什么） W----who （拜访谁） W----why （为什么） W----when （什么时候） W----where（在哪儿） H----how （如何拜访） W----what （干什么 ） 准备相关资料 ①产品资料：药品宣传彩页、最新研究文献 ②个人资料：名片、窝心小礼品 W----who （拜访谁） 了解客户信息 ①基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量 ②性格特征：热情奔放的健谈型 or 冷漠谨慎的寡言型 ③爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题 W----why （为什么 ） 拟定销售故事 如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸...... 02、拜访前准备 W----when （什么时候） 找准空闲时间 ①门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右）， 中午或者傍晚下班出诊室前的时段...... ②病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点）， 查完房后（上午十点至十二点） W----where （在哪儿） 掌握客户行踪 初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室 熟稔客户：食堂、饭店、客户家里 02、拜访前准备 H----how （如何拜访） ： 问题准备： ①如何说第一句话？ ②如何让医生对你的话题产生兴趣？ ③如何说服医生用你的品种？ ④如何真的对患者有利？ ⑤如何让医生乐于接受？ ⑥如何消除医生的异议？ ⑦如何帮助医生更快更好地使用你推荐的经验？ 衣着准备： ①得体穿衣很重要，令客户觉得你干练而又自信； ②符合年龄有必要，令客户认为你优雅而有气质； ③顺应场合更需要，令客户看到你的重视和品位。 02、拜访前准备 四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。 患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况 医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。 医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉