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消费者的气质和性格与消费行为的研究 摘 要 面对越来越激烈的市场竞争，准确的把握消费者消费心理的重要性正显得日益凸显出来。本篇论文通过深入市场，对消费者的实地考察，运用观察法、采访法、问卷调查法搜集资料，来观察具有不同性格、气质的消费者在消费过程中的不同行为特点，并进行分析。 全文主要介绍了消费中的气质和性格对其消费行为的影响，分别介绍了气质的体液学说和阴阳五行学说及其对消费者的影响，并具体分析了不同性格的消费者在购买商品的过程所表现出来的不同特征。最后总结了气质和性格在营销过程中的意义，为企业提供了利用方向。 关键词：消费者行为；气质；性格  目 录 前 言 3 1 消费者气质 4 1.1 气质的概述 4 1.2 关于气质的学说 4 体液学说 5 五行学说 5 1.3 气质与消费行为 5 体液学说 5 五行学说 6 2 消费者性格 10 2.1 性格概述 10 2.2 消费者性格的特征表现 10 3 结束语 12 消费者的气质和性格与消费行为的研究 前 言 大千世界，云云众生，到底是什么决定了人的人生哲学并稳定的朝着既定的方向成熟呢？气质是人的心理特征之一，它规定着人的心理活动的特色，是性格的动力基础，并且对行为起着动力作用。气质的外部表现给每个个体的个性抹上独有的色彩，是区别个体之间不同个性的标志之一。 1 消费者气质 人后天所有心理和行为都根源于先天气质。俗话说，江山易改，秉性难移。秉性即先天气质，是一个人一生中最稳定的身心态势，是天地社会能量场信息在人体先天身心系统的具体浓缩。在人生不同阶段、不同自然社会环境下，人会有不同的消费心理行为变化，但这些变化并非杂乱无序，而是以气质这一基因信息为依据，是气质基因在不同后天环境的全息表象。不同的气质秉性觉定了个人后天不同的整体身心态势，同时也决定了各人不同的消费心理态势与消费行为模式。 1.1 气质的概述气质是一个人心理活动的动力特征。所谓心理活动的动力特征，是指心理活动和状态的强度速度、灵活性和稳定性。如，有些人活泼、好动、反应迅速，有些人安静、稳重、反应迟等等。平常人们所说的脾气性情，就是心理学上说的气质。气质受个体生理组织特点的制约。气质的基础是天赋特性，是由个体先天的生理机能决定的。由于气质的先天性因素影响，使它的变化很难、很慢，它具有稳定的性质。气质还具有动力特征，气质的差异仿佛给每个消费者的全部心理活动涂上了个人独特的色彩，并在不同的情境、不同的活动中都表现出来。如人的动作速度、节奏和步态、语言、面部表现和手势等。气质会影响情绪和情感发生的速度和强度，如有些人脾气火爆，一点就着；有些人柔情似水，温和娴静；有些人喜怒哀乐表情丰富；有些人不形于色，表情平淡等，这和个体独具的气质特征密分。总之，气质的各种特征是个体的神经系统和神经系统活动的特点和表现。多少个世纪以来，古今中外的学者们都试图揭开气质的实质，他们创立了各种有关气质的学说。古代最著名的气质学说是由古希腊的学者兼医生希波克拉底，在公元前5 世纪提出的体液说。他认为人体内含有四种体液即血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁。希波克拉底认为，机体的状态决定于四种体液的有机配合。公元2世纪，罗马医生盖伦采用了气质这一用语，并把人的气质分为13种。后来被古代医学界逐渐简化为四类，即四种体液的混合。以血液占优势属多血质类型，以粘液占优势属粘液质类型，以黄胆汁占优势属胆汁质类型，以黑胆汁占优势属抑郁质类型。体液说并没有被现代科学实践所证实，是缺乏科学根据的。但在生活中人们确实可以观察到这四种气质类型的典型代表人物，这就是四种气质类型沿用至今的原因。1、胆汁质型消费者这类消费者表情外露，心急口快，选购商品时言谈举止显得匆忙，一般对所接触到的第一件合意的商品就想买下，不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、甚至是草率地做出购买决定。他们到市场上就想急于完成购买任务，如果候购时间稍长或营业员的工作速度慢、效率低，都会激起其烦躁情绪。他们在与营业员的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商品时以直观感觉为主，不加以慎重考虑。接待这类消费者要求营销服务人员动作要快捷、态度要耐心，应答要及时。可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。2、多血质型消费者商品的外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大，但有时注意力容易转移，兴趣忽高忽低，行为易受感情的影响。他们比较热情、开朗，在购买过程中，愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈；有的会主动告诉别人自己购买某种商品的原因和用途；喜欢向别人讲述自己的使用感受和经验；自己不知道，也希望从别人那里了解到。另外，选购过程中，易受周围环境的感