健身房的营销策划.docxVIP

1 健身房的经营策划 一、回顾 2017 年营销情况 2017 年 XXXX 俱乐部 3 月 -12 月私教和卡售情况 由图表可以看出， 2017 年卡售的销售旺季在 3 月份 ---6 月份，卡售的平淡期在 7 月份 ---10 月份，卡售淡季在 11 月份 ---来年 2 月份。社区型健身房卡售是有周期规律的， 一般春节过后， 很多人就开始计划健身，并开始新的一年训练计划， 这里面有信心满满的冲动型消费人群，也有一如既往健身的老铁们。 健身房在旺季时期， 应该尽量多的投入人力、 物力吸引足够多的办卡人群，一年之中这个时期也是健身房最赚钱的时候， 但往往很多预售健身房老板会在这个时候冲昏头， 认为健身房业绩好， 而忽视成本控制，这就对后期的淡季造成一定的经营压力。 因此，在这段时间，人手要保证充足，工作人员与会员要共同营造和谐舒适的健身环境， 俱乐部 2 避免出现恶性的纠纷， 一片欣欣向荣最好， 此时销售人员的工资可以采用低底薪 +高提成方式，促进销售完成业绩。第二年之后成品店销售人员最好有 3-5 人，这个时候也是教练开发业绩的好时机，大多有计划买私教的会员会选择在这个时期购买， 这个时候健身房教练要保持在 4-5 个教练为好。 到了平淡期， 销售会开始逐渐难做， 此时会有部分急于赚钱的销 售或者心不在健身房的销售人员， 开始计划跳槽， 工资待遇可以保持 不变，随着收入降低，该离职的人员就让其离职，只要留住核心可培 养的 2 个销售及 2 个教练即可，在淡季期可以适当给予底薪提高， 此 时销售人员保留 1-2 人，如果开分店，要准备一个核心销售能够到新 预售店带队。 图中可看出， 私教的业绩波动并不会像卡售大， 这是因为私教需求人群大约会占办卡人群中的 10%，基数小是一方面， 同时还有一定的时延，私教成交与否还在于消费者实际需求与教练个人的口碑， 专业能力等因素有关，一个好的教练，除了具备良好的专业能力，还需要一定的亲和力，沟通能力，形象气质大方得体，情绪控制得当等条件，成品店常规课程私教需求会逐年减少， 主要还是往特色课程方面多发展，随着健身行业发展，越来越多人了解健身，对私教的需求会更加苛刻，并减少常规课程需求，一个培训几个月，就能上岗赚多钱的时代过去了，教练应该往更专业，更细致的服务方向发展。也许多年之后，健身房教练就不存在了， 健身房就成了大家日常运动交流中心。不说远 2018 年私教业绩还是有可能做的比 2017 年好，前提是教 俱乐部 3 练团队需要开设多元化课程，有更多的玩法才能吸引到部分老会员。 私教 卡售 工资支出 房租支出 备用金支出 这个表呈现了各项主要收入与主要支出的走势，除了房租是基本 稳定，工资是呈直线下降，也说明健身行业里面，预售往往更赚钱， 这就好比一个鱼塘，刚开始撒网下去，上来很多鱼，随着撒网次数增 加，鱼塘的鱼越来越少，能捞起来的就更少。同样健身房在淡季时， 也是需要坚持到第二年新一轮的办卡， 这段时间公司收入低， 大家收 入低，如果没有很好的营销方案，健身房就只能熬，从平淡期开始健 身房就要考虑其他的附加值，能够通过合作，开拓多元化渠道最好， 目前健身房还可以开拓的项目有：少儿体适能、特色小团课、与培训 机构合作等等。另外一项就是控制备用金支出。 俱乐部 4 每月的收益率 = (总收入 -总支出 )/投资总额 *100% 从表中可显示， 9 月份开始健身房就略亏损，从 9 月份 ---来年 1 月份整整 4 个月的亏损， 10 月份亏损明显是处理离职员工上出了问 题，导致员工对健身房的信心以及会员对健身房的信心受影响， 很多 人在这期间离职。员工的不稳定性还有刚需会员前期大多开发以及熙 景城健身房开业吸收部分会员导致， 而固定的房租、操课费没有变动， 工资小幅下降造成了实际亏损。 二、展望 2018 年 方案一 优选指数 4 颗星 方针： 定期外部宣传，提升内部服务、改善服务内容、主打品质、同 时优化不必要的成本，提升消费单价，由内而外吸引客户，如老带新 俱乐部 5 等。缺点：如果有另外一家健身房开在附近，打人海战术，短期内健 身房会损失一部分外在客源， 缺少冲动性消费人群、 及非理性消费人 群。 人员配置： 2-3 个销售 3-4 个教练 2 个前台 1 个营销管理 2017 年成本控制 /营业收入： 97 万/131 万 2018 年成本控制 /营业收入： 70 万/103 万 2018 预计总营业额： 400 会员 *1580 元+40 万私教 /年=103 万/年 如果销售只是招聘来简单发传单意义并不大， 因为替代他的宣传效果 有很多种，包括户外广告，网络宣传，老会员影响等，销售的主要目 的，是维护，沟通，并且跟进，提供服务激发消费者办卡欲望。 方案二 优选指数 3 颗