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PAGE PAGE 17 销售渠道管理模拟一 人口环境包括：人口数量和人口结构 垂直渠道系统分为（公司式 ）（管理式 ）（ 合同式 ） 促销联盟属于什么系统——水平渠道系统 销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求的信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。这属于销售管理功能的什么功能？——研究功能 融资的方式有哪些?——融资的方式有很多，比如中间商预付定金给制造商帮助完成其生产，或通过赊账的方式先行进行销售过程 渠道中间商与辅助性成员的本质区别是什么？——中间商有谈判权 广告公司促销流 物流公司 实物流 市场研究、咨询公司信息流 互联网、消费者在网上购物，造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是什么？——技术环境 政治环境有哪些？——税收政策、贸易管理、物价管理、交易秩序管理 北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现扁平化 亚洲如日本销售渠道普遍呈现什么——长渠道 销售渠道成员选择的标准：渠道成员的合作意向、渠道成员自身的能力、渠道风险 确定潜在销售渠道成员的方法有哪些：企业自己的销售机构、顾客反馈、经销商咨询、行业与商业途径、网络途径 销售渠道设计的原则：尽量接近终端、扩大市场覆盖面，提供市场覆盖率、建立先动者优势、平衡利益，关系管理、提升投资效率、保证灵活性 销售渠道控制的基础是什么——平等原则 销售渠道控制的方法有哪些？——强制性权利控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段实现渠道控制。 最直接最明确的控制方式是什么？——强制性权利控制 销售渠道成员选择的方法有哪些？ 渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权权，这种方法是渠道控制的那种方式？——利用激励手段进行渠道控制 制造商通过直接提供培训和参与策划，这是什么渠道控制？——辅助销售实现渠道控制 能产生实物流，带动整个驱动用作的是（ 制造商 ），销售渠道的核心是（ 制造商 ） 接到客户订单后制造商才开始进货和生产，但会出现批量小，成本高的状况，这是什么生产战略 ？——灵活性生产战略 不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于什么批发商？——代理批发商 什么叫做分销商的分销机构？——由制造商自行创建，拥有一定独立的分销机构，主要任务在于销售本企业的商品 个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是__协调性_____购买 对熟悉的商品不做过多的考试和选择就够买的是___习惯性购买___购买 个人消费者较注重品牌的差异，往往在精挑细选后进行消费的是___复杂性____购买 人类最高层次的需求是什么需求——自我实现需求 什么是社会需求？——对友谊和爱情的需要；是归属的需要 影响组织消费者购买的主要因素有：__环境因素______ -_组织因素______ _人际因素__________ _____个人因素______ 组织消费者的购买类型主要有：——直接购买、修正购买、全新购买 忽略商品所属类别，最大限度覆盖市场需求的是什么战略——大量商品战略 营销管理的实质是什么？——需求管理 关系营销的本质特征可以概括为__双向沟通________ ____合作_______ ＿＿双赢＿＿＿　　　　＿情感　　＿＿控制＿＿＿ 多个相关产品或者业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做＿＿促销联盟＿＿＿、又分为哪几类：——同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟 销售渠道辅助性成员包括哪些：物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构 政治环境对销售渠道管理影响最大的因素主要有哪些——税收政策、贸易管理、物价管理、交易秩序管理 渠道成员想成为渠道领袖需要做到什么？——树立渠道领袖意识、创造渠道领袖竞争优势、掌握利益分配权、完善渠道服务、保证与渠道成员的沟通协调 连续生产的特点是什么——生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多 零售业结构：商店零售商、非商业服务商、合作零售组织 商店零售商包括：专业商店、百货商店、超级市场、大型购物中心 个人消费者需求特征：＿购买数量小＿＿　　　＿需求多样化＿＿　　＿＿个体分布集中＿　　——需求弹性化—— 物流管理的目的？——实施物流管理的目的在于用尽肯能低的成本实现既定的客户服务水平，即追求服务优势和成本优势的动态平衡 物流管理的“五个合适”是什么？——合适的产品、合适的数量、合适的价格、合适的时间、合适的地点 垂直销售渠