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房地产快速去化必杀技 为了去库存， 标杆房企都拼了， 除了恒大的无理由退房， 当下还有哪些值得借鉴的手法？明源君采访了近 10 位营销总并总结提炼成文，期望带给大家一些启发。 前天，恒大召开全国楼盘无理由退房新闻发布会，一石激起千乘浪，业内有赞有弹。 昨天， 更有代理恒大项目的中介公司向明源君透露， 恒大昨天的销售业绩全线上涨， 三四线 城市的恒大一线员工也反馈项目来访量有明显提升。 可见，恒大这一狠招起到了立竿见影的 效果。为了去库存，大家都拼尽全力了。 一、借势新政降价促销是基本手段 这一招很老土，但不得不承认，对于一二线城市项目而言，“以价换量”还是大部分 房企默认出货最快的一个市场手段。而这一策略的要义是：快、狠、准。 据了解，在“  330”政策出来后，融绿迅速启动了“春雷行动，短短  7 天内，上海及苏 锡常 13 个楼盘，总计成交了 11.18 亿。而建业集团借新政促销，也推出“春雨行动”， 4 月份建业各个区域拿出 23 套特价房，直降 7 折，还配合首付分期。 保利地产品牌营销中心总经理何智韬认为，尾盘项目降价促销要有壮士断腕的勇气，不能像剪指甲一点一点降，一步到位才能取得“以价换量”的实效。 一位百亿房企的营销总助张总表示，对于项目较多的房企，在全国范围内或地区公司 多盘联动，集中去化，促销效果会更凸显。 二、产品“改造”、转型带动批量去化 但对于一些供过于求的城市，降价也收效甚微，需要从其他方面进行突破，最直接的 就是对存量大的现房进行“改造”，包括户型改造、住宅转商业或租赁。 张总表示，一般存量很大的项目多是大盘项目，销售周期短则几年，长则 10 多年，公 司在天津有好几批产品销售周期都在 5-10 年。这批现房无论从户型设计、还是新旧程度上 都已经过时，这时，为了更好去化，公司一方面对这部分现房在卖相上重新包装、梳理；另 一方面，对存量很大的大户型产品进行改造， 比如联排别墅改成上院、 下院，大户型改成小 户型。 另外，何总也认为，通过现房功能需求的延伸一定程度上也能带动一批存量的去化。 例如， 可以将地段合适、 户型合适的现房转成养老机构、 长期持有经营；再有就是拿现房做 出租，类似 YOU+公寓模式。 三、产品升级，服务创新，深挖老客户资源 融信集团品牌营销管理中心总经理余丽娟认为，相比其他房企的降价促销，融信更侧 重于将产品品质升级作为主要的去库存营销手段， 包括在产品品质、 产品体验展示升级和服 务标准、承诺上下功夫。 例如：园区景观的升级改造， 多样性、 个性化装修的样板体验展示、物业服务的标准升级，客户品质零距离体验、打造全社区邻里中心等。 张总则表示，大盘项目后期提升产品附加值很关键，一来通过增加小区配套，比如周边商业、教育、娱乐配套提高产品吸引力，二来提高物业管理水平，以提升老客户满意度，带动老业主回购及老带新。 例如，去年世茂集团就发布了“ 2014 宅行动”计划，针对业主居住、生活需求，提供置业、理财、健康、教育、安全、度假等一站式解决方案。 四、推盘节奏：上半年集中去库存 在推盘节奏上，大家普遍认为“小步快跑，上半年集中解决库存问题，下半年再推新 盘”。 余总表示，融信的推盘节奏因库存量的原因做出了较大的调整，全年放慢了新货量的 推货量及推货时间。具体而言，上半年以库存量的小步快走、短蓄短开、去库存为主基调， 部分新项目原计划第二季度推盘， 放缓至第三季度集中推盘； 下半年则将推货的重心转移至 新增量及新项目的集中推货为主。 融科智地营销总监蒋海平认为，不同项目推盘策略有所不同，比如“ 330”政策主要利 好改善性需求， 改善性项目可以加快推盘， 但预期后续的政策会利好刚需， 刚需产品后续推 出效果可能会更凸显。 但对于供过于求的三四线城市而言，去库存的任务显得更加艰巨。一位不愿意具名的 江西公司总裁表示， 目前对三四线房地产市场预期不乐观， 公司今年会以去库存为主， 基本 上不会开新项目。他指出，公司要求今年存销比要达到 1.3 ，在达到 1.3 的情况下才会开新 项目，通过这种方式促进去化。 五、线上渠道创新，搭建线上售楼处 在移动互联网盛行的时代， 运用互联网工具来创新逐渐成为各大房企创新求变的方向。 2014 年万科、碧桂园、 方兴地产等房企就围绕营销渠道进行了很多新尝试， 比如电商合作、 全民营销、众筹卖房。 万科与淘宝合作推出“淘宝账单抵扣房款”活动，碧桂园与淘宝、京东合作，将其多 个房源搬上淘宝网和京东等都取得了一定成效。 张总表示， 由于库存项目的营销费用非常有 限，公司在新媒体应用、全民营销层面应该加大推广力度。比如通过微信公众号推广项目， 创新推广形式，用电子楼书去推广单套项目等。 六、线下渠道，精准打击 传统的营销手法、推广渠道已经基本失效，线下拓