大客户开发策略教材.ppt

如何满足客户需求　 热情 超市快速通道 柜台前的吧凳 酒店领位、盯台、传菜 修表 遗忘在酒店里的机票 我老来你这里买 服务人员很熟悉 偷一罚十 剩一罚十 一米线 六、大客户 开发沟通策略 不争而争的策略 大梁 齐 赵 魏 彼得也利者为争地 我得则利， 争地则无攻。 孙子兵法 ? 九地篇 脱衣舞策略 有控制地影响客户（Influence Customers） 一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show　Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。 最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的客户人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户？ 不谈而胜的策略 拥有对方想要的资源 贴上去 金钱、物质、 时空、资讯、 专业、人力、 人脉、通路、 能力、行为。 广告行销 沟通 说服 对方相信 创造客户的剩余价值 数量 　价格 客户认知价 产品实际售价 需求曲线