国际工程项目策划-姚海冬-.pptx

0 中国路桥 姚海冬 2014.12 国际工程项目策划 Project Marketing 市场开拓 案例：马来西亚南北大道怡保连接线项目 1 全球化: 历史 全球化-现实 2 为什么走出去 全球化大趋势 全球网络 全球议题 国家发展方向 国际分工 国际分配 企业发展战略 全球市场 全球采购 人才全球流动 文化交流 价值观趋同 凭什么走出去 核心竞争力外延 过剩产能输出 全球化: 涵义 3 中国路桥 姚海冬 国家的强大取决于其企业的强盛 企业的强盛取决于其人才的优秀 企业本部（home base）塑造一个企业在方法上和技术上快速创新的能力，并由此奠定企业的发展方向。 企业本部是企业竞争的实力基础，全球战略则是补充巩固本部创造的竞争优势。 国际竞争优势不仅仅是输出其国内的低成本要素，而是国家环境和企业战略有效结合。 Michael Porter 《The Competitive Advantage of Nations》 海外经营模式 4 不同行业可能有不同的全球经营网络。 制造 产品 产品 产品 产品 产品 产品 产品 产品 国内设计 国内施工 本土制造 产品 产品 产品 日式 中式 RB 国际化观念 目的性: “走出去”是开拓，“住下来”是占领新市场。 动态性：面对变化的世界，需要有动态的思维方式 多元性：一个国家一个样，一个项目一个样 唯一性：只有一种最佳方法适用于一个特定项目。 5 适应各种环境， 容纳不同管理风格 培育不同管理方法 Jalan Tasik Project 马来西亚南北高速怡保连接线项目 6 市场选择 7 风险驱动变革 风险与机会并存 战略配置 8 紧跟国家外交战略 大国外交-美欧日俄印巴 周边国家-东盟，上合 能源战略-中东、西非 台湾问题-约20来个小国 传统友好国家-中非论坛 中南美洲国家-遥远地区 加勒比穷小国-扶贫重点 建立相对优势 融资能力 先进技术输出 低成本的技术与管理 廉价高效人力资源 紧贴国家市场需求 战后重建-基础设施 当地资源深加工 技术引进与合作 双边贸易发展 关注项目时机 两国高层互访 两国关系发展动态 大选 新资源的发现 国际资金流入 寻找相关方法 市场分块-特征鉴别 目标市场-特征与优势匹配 业务定位-做别人不做的 行前准备 9 市场调研是开展市场与战略配置可行性的研究。 意图 目标 范围 组织 交付物 企业市场定位 考察 海外业务部 调研计划 业务可行性 寻找商机 工程部 调研报告 计划 时间（签证有效期三个月） 成本 生活 业务建点 项目追踪 5000美元 1 周内 3周内 2个月 返程 准备 沟通 初步调研 授权 风险 当地联系人 大马使馆 公证 当地疾病 首批调研人员 商务部 认证 当地治安 注册建点 10 代表处 Rep. office 建点：搭建信息与业务平台 办事处 Branch office 注册：从起点开始合法经营 收集信息； 签约经营； 开立账户； 支出明细； 建立财务制度； 审计纳税 ； 公私分明 相当于境外投资： 注册资本，有限责任 不能使用企业业绩资质 注册宽松 相当于企业信箱和橱窗 不能从事任何商业活动 相当于公司的一个部门 无需注册资本，连带责任 企业业绩资质 注册限制 当地公司 Local Company 仅限于收集信息。 不能从事任何商业活动 收集信息 11 信息类别 信息渠道 外国投资指南、经济概况 会计师楼、律师楼、国际贸工部 公司法、劳动法 大书店，国家图书馆 招投标法规，招标程序等 相关部委图书馆 行业标准、规范 国家标准局，图书馆 国家长期经济计划、年鉴 国际贸工部 招标公告 主要报刊 项目信息 走访当地同行企业、走访在建工地 当地资源信息 国际贸工部、海关 同行企业（竞争/合作） 网站（世行网站、MOFTA、当地网站），走访 中国与所在国外交经贸动态 使馆、新华社、国际贸工部等 各类信息 注册当地相关网站 市场分析 12 PEST方法 P（政治）：一个小国的政治稳定不仅取决于政府能力，更取决于大国势力的平衡。 E（经济）：小国经济可能依附于大型跨国企业。重点关注项目的资金来源。 S（社会）：主要关注历史变迁，民族文化特征， T（技术）：主要考查当地人员的技术素质。寻找企业资源与当地资源互补性。 经营方法 13 管家 代理人 14 结盟：加入当地政治-经济利益集团 利益集团：决策影响力 代理人：市场能力 企业：资源能力 关系：主人-管家-仆人 谁的代理？ 谁雇用了谁？ 范围：仅限于特定项目或特定领域 方式：尽量合法化，按劳付酬 JV-项目后利润分红 咨询费-前期分批支付 现金支付-前期分批小额支付 原则：保持自身经营/决策独立性 不签订全面代理协议 明确代理的服务范围； 不使