如何开出第一张单.PPT

Chapter - * ? 名单、电话号码、其他信息、电话约访话术 足够量的准客户 不受打扰 追踪结果，以发现对自己最有效的方法和市场 做好了充足的工作准备之后还要做好自我准备： 练习：打给你的朋友 放松：紧张的情绪可以通过电话传递。 热忱与自信：给客户良好的感觉 微笑：同样，微笑也可以传递，同时可以展现你的热忱与自信。 ? 在电话里只要求面谈，别无他求。 千万不要在电话里讲保险，对待客户的拒绝要表示理解和感谢不要直接处理，以免引起客户的反感，而且在电话里无法解释清楚，另外没有看到客户的表情很难识别异议的真假。 得到面谈的机会，就是此次“销售”的最终目的。 ? 电话约访要领： 不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出二择一见面时间的选择 三次要求面谈但不要给客户压力 承诺之后，继续行动 * ? 要注意自己的专业形象，要守时、有礼貌、着装得体 ? 留心观察，发现与客户的共同语言，从而拉近与客户的距离 ? 解释工作程序，与医生工作的类比 ? 介绍自己的专业能力，以证明你会为客户提供优质的服务。 ? 要学员反复练习这段话术，并解释这段话术背后的原理 何先生，我知道您很忙，没有太多的时间和我谈话，但我想告诉您，我是一位受过专业训练的寿险行销人员 ，今天我想我只需10分钟左右的时间向您介绍一下我的工作，同时也想向您请教一下您对保险的看法，看看我有没有机会为您提供服务，您看可以吗？ * 大名片使用话术： 这份资料是专家设计的，既珍贵又难得，看完后，您几乎是接近专家了；以后有人跟您谈保险，您会更清楚、更內行喔。 因为数量很少，您又是我最重要的客戶，更是我最好的朋友，所以，我特地留一份给您。 ? 处理拒绝时的心态准备： 1、平常心：把拒绝看作是正常的，客户能拒绝是我的福气，因为在茫茫人海中我们有机会相识。 2、宽容心：先处理 对方的心情 再处理 拒绝 ① 客户永远是对的 ② 如果客户错了，请看① 3、真心：我是真心为客户服务、帮助客户而来。 4、信心：我和我的公司绝对会为您带来帮助 一起来听一个故事： 媳妇想让公婆吃苹果，有两种做法，一种是问公婆想吃苹果吗，另一种是洗好削好拿到公婆跟前，那种情况下公婆更有可能吃呢？ 很明显，第二种方式有更大的机会让公婆吃。 在苹果这个案例中 “洗”、“送”就是推动，也就是促成。 类比效果 用与客户同质的投保人或自己做比较 【范例】 我有个最好的朋友刘得华，也是中学老师，我帮他办了年缴5000块的保险，虽然单位也有社保，但他觉得这个保险对他未来的养老费用是很好的补充。 刘小姐，你的年龄和我差不多，同样是女性，我们都会担心自己的未来，尤其是健康状况，所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一样的。 偶像模仿 以客户喜欢且形象良好的人投保案例引导 【范例】 你看你们小区的XX企业家，他都跟我买保险，事实上每个人都需要保障。 华人首富李嘉诚都认为保险很重要，你看这是他对保险的看法。（展示资料） 动机强化 以激励行动的字句唤起客户的实际行动 【范例】 再好的想法，如果只是停留在计划，那将永远都只是个幻想。 强者和弱者的区别是：一个在想，一个在做。 淒凉老人不是做错什么，而是少做什么；幸福老人不是做对什么，而是多做什么。现在牺牲一些享受，未来就可享受牺牲，您说对不对？ 保险是给孩子最好的礼物，签个字，您对孩子的爱就永远不会退色。 定心丸效应 用高额保件的案例或展示公司实力使客户 放心购买，也可以请客户到公司签约。 【范例】 我们公司总部大楼在北京的金融中心，那个地方寸土寸金，只有实力的公司才能入驻。 我们除了用看得见的资产对客户作了最大的承诺，也得到了政府多年来得支持和监督，客户还受到了《保险法》、《合同法》的保护，您还有什么不放心的呀？ 我们公司在XX街XX号，我打个电话给经理，我们到公司签约。 二择一法 让客户只能就两种选择做出决定，而这两种选择对我们都是有利的 【范例】 您觉得10万保额够还是20万保额够？ 您想每年存5000元还是存8000元？ 受益人是写您太太还是写您孩子？ 推定承诺法 不受限于客户的态度，假设客户已要购买，并为客户贴身制作好完整计划书，送给客户参考。 伙伴：我昨晚花了一个多小时，很用心地为您拟好了这份计划书，您 参考一下，请您找时间看一下，如果有什么问题我再为您介绍！ 客户：我都还没决定要买。 伙伴：其实，买保险需要理性的考虑，是人生大事，需要参考很多专 业的东西，所以我才花时间帮您