2013年营销复习总结.pptVIP

2013年营销总结及2014年营销计划 周少华 2013年12月 目录 2013年销售业绩回顾 2014年营销工作思路 2013年销售业绩回顾 2013年销售指标完成状况 与2012年同比 赣州片区销量达成回顾 上饶片区销量达成回顾 九江片区销售达成回顾 抚州片区销量达成回顾 宜新萍片区销量达成回顾 吉安片区销量达成回顾 南昌四县片区销量达成回顾 南昌市片区销量达成回顾 南昌市中包产品销量达成回顾 公司直销产品达成回顾 南昌团购销量达成回顾 省外市场销量达成回顾 详见2013年省外市场销量分析表 2013年江西增量市场 2013年江西缩量市场 江西省经销商网络拓展回顾 省外市场经销商拓展回顾 省外经销商拓展表 2014年营销思路 品牌篇 产品篇 渠道与终端篇 营销目标制定与分解篇 营销组织与管理篇 第一章 品牌篇 品牌问题分析与总结 品牌策略 分品牌建设 品牌建设相关工作布置 品牌问题分析与总结 油脂市场的竞争已经由过去的产品竞争升级到现在的品牌竞争。 消费体验---购买品牌产品买的是质量保证、放心、安全、 品牌发展缺乏规划，品牌附加值不够 市场份额占领不够 绿源品牌传播有限，没有形成代言产品。 金龙鱼的代表产品------食用调和油，以食用调和油提升金龙鱼产品品牌，再以金龙鱼品牌拉动其它不同品类产品的销售，形成产品品牌与产品品类的良性互动； 鲁花的代表产品--------花生油，推出“5S纯物理压榨技术”作为品牌的核心卖点产品富含油酸、亚油酸、维生素E，不含胆固醇 绿源油脂的代言产品？？ 品牌策略----绿源油脂的行业定位 明确“绿源油脂”的定位------江西油脂行业的领跑者 品质的领跑者（产品质量、口味、营养、价格和天然无污染 ；产品质量问责机制） 服务的领跑者 （24销售售后服务响应机制） 销售网络的领跑者（90%、60%、50%） 品牌策略----品牌发展目标 绿源油脂品牌发展目标：专注于油脂产业，成为江西油脂产业的第一品牌。 在2014年力争实现市场占有率提升； 在2014年力争实现盈利能力提升； 在2014年力争实现品牌传播江西油脂行业第一。 品牌策略----品牌传播设想 品牌传播指导思想： 在三、四县市场寻找突破口，通过终端传播建立和提升品牌形象及品牌影响力： 品牌传播手段: A、在超市、粮油批发市场、连锁便利店、菜市场等产品销售终端，通过海报、宣传单页、产品宣传册、POP、各类展架、条幅来进行有效的品牌传播； B、在住宅群楼道上张贴楼层提示贴进行传播； C、在城市住宅电梯间张贴宣传画进行传播； D、在乡镇市场做墙体广告进行传播； E、对符合条件的终端制作店招进行传播； F、经销商车体张贴喷绘广告进行传播； G、有条件的经销商在人群密集地区如赶集地、卖场门口、街舞广场、菜市场进行摆台进行传播 。。。。。。 品牌策略----品牌整合传播 提升品牌知名度 A、将“绿源井冈、生态好油”的形象广为宣传。所有宣传载体、所有终端都必须打上“绿源井冈、生态好油”。 B、将“江西著名商标” 、“放心粮油”广为宣传。所有宣传载体、所有终端都必须打上“江西著名商标”、“放心粮油”。 提升品牌忠诚度 A、通过不断提升产品的品质来提升品牌忠诚度。 B、通过不断提升性价比/盈利空间来提升品牌忠诚度 C、通过不断提升服务质量来提升品牌忠诚度。 提升品牌美誉度 通过适当的公益善举来提升品牌美誉度。例如与地方慈善福利机构合作对养老院、SOS儿童村等进行适度赞助，借助媒体广为宣传，以达到品牌正面宣传的效益。 加强分品牌建设----绿源金灿灿 创建分品牌的目的 A、抢占市场份额。 B、利用分品牌扩大绿源油脂的影响力。 C、弥补现有“绿源井冈”销量的不足。 分品牌的市场定位 A、“绿源井冈”走中高端路线------确保公司利润 B、“绿源金灿灿”走中低端路线----抢占市场份额 分品牌的产品策略 A、开发中低端产品线为主 B、目前销售情况下暂不主张开发纯茶油系列产品 分品牌渠道策略 A、传统渠道 B、KA卖场 C、KB\KC类店 D、特殊渠道（团购、药店、邮政、电信、报媒、石化、铁路等系统） 分品牌的宣传策略 借助主品牌的宣传渠道进行品牌宣传推广 品牌建设相关工作布置 第二章 产品篇 产品线梳理 2014年绿源产品线规划 产品利润要求 产品及价格体系管控工作布置 绿源井冈产品线 绿源金灿灿产品线 产品线梳理 “绿源井冈”产品有3大品类（调和油类、纯油种类、纯茶油类）14小类59个规格产品，其中常规销售品种有27个，非常规销售品种有14个，纯茶油及高端油种有17个； “绿源金灿灿”品种有13个，“九九富”1个，总计73个规格产品。 产品线存在问题 产品线长度过长，几乎所有的油