种植者和决策影响人管理.PPT

为食物链开发产品/服务时需要回答三个关键问题 产品/服务的开发 产品/服务的确定和价值主张 按作物提供的产品/服务 决策影响人管理 渠道管理 我们需要满足的是食物链中那部分人的需求 食物链的需求是什么？产品？还是产品和服务？ 先正达将扮演什么角色？供应商还是合作伙伴？ 我们需要为谁服务 产品/服务的开发 种植者 产地谷仓 终端谷仓 磨粉机 客户专属营运 小麦 针对有产地提供的所需投入的农艺建议 特定客户的小麦类型/混合 合作社成员 营销人员 总面积 指定谷物 组合弹性 多发仓 测试能力 进/出/贮藏/熏蒸 XX/蒲耳 进/出/贮藏/熏蒸 XX/蒲耳 面粉 磨粉机进料 运输成本节省 冷冻面团 半烘烤产品 交付面粉 供应待定小麦品种 混合稳定性 可靠的供应链 待定客户的面粉 可靠按需提供的服务 理解食物链上的需求 产品系列 确定所需的产品特性 强化种植者对作物方案的接受程度 产品包 标准化的产品和服务 确定现场准备、种子、作物保护产品、监控流程所需的协议 强化种植者对整个方案的结婚搜程度 用药方案 定制的产品和服务 与种植者结成合作伙伴关系，有可能与先正达结成合作伙伴关系 完全量身定制的用药计划 产品/服务的开发 作物解决方案 食物链的角色 相应的种植者产品/服务类型 作物解决方案从仅提供产品扩展到提供广泛的服务 先正达的角色 描述 食物链确定所需的产品特性，然后执行种植者认可的用药方案，直接从先正达购买 先正达与确定所需产品特征的食物链一方（如种植者、经销商、零售商）具有合作伙伴关系 示例 巴西，酿酒厂 法国，食品工业 美国墨西哥，高档品牌水果和蔬菜 支持 与核心业务联系紧密 无风险 获得高价值 与先正达结合的食物链 反对 与其他选项相比，获得的价值可能较少 共同分担原理核心业务的风险 作物解决方案为先正达提供两种可能的角色 产品/服务的开发 供应商 合作伙伴 摘要 产品/服务开发告诉我们，我们能够为客户提供什么（产品/服务的类型），以及我们如何才能推广这些产品/服务，并将其送到客户手中（接触点）。 产品/服务指为满足一位客户的需求而量身定制的产品和服务。我们为更好的满足我们客户的需求而能开发产品/服务。 每次客户与我们互动，就有了接触点。 基于不同的种植者需求、经济可行性和产品/服务的类型，接触点可以由很多种。 产品/服务的开发 在本课中将学习到： 决策影响人都是些什么人，以及他们为什么很重要 管理决策影响人是重要的问题。 如何使我们的决策影响人战略发挥最大功效？ 决策影响人管理 决策影响人是什么人？ 决策影响人是影响种植者的选择和决策的各方。 常见的决策影响人： 种植者向其购买产品的零售商 向种植者提供收费服务的顾问（作物顾问） 政府部门或科研单位 生产商（包括种子、肥料和作物保护） 贷款人 食物链 合作社 收购商 其他农户（带头户） 决策影响人管理 需要考虑的关键问题： 谁是影响到农户的选择和决策的决策影响人？ 每位决策影响人对种植者的选择和决策的影响有多大？ 决策影响人之间如何互相影响？ 我们可提供什么东西来满足决策影响人的需求？为每位决策影响人提供服务需要什么成本？ 我们目前与决策影响人打交道的成效如何—另外，如何改进？ 什么是管理决策影响人的最佳途径？是以个人还是协同团队？ 我们与决策影响人互动有哪些目标？我们如何知道是否实现了目标？ 决策影响人管理 决策影响人管理—方法论： 决策影响人管理 策略 定义目标和范围 组织 分析 定义、量化及图示 确定需求及开发产品/服务 实施市场细分及确定实施方法 决策 影响人 管理 执行 价值 主张 行动 计划 关系图 持续绩效管理 执行 日程表 行动计划 价值主张 规划及 数据标准 日程表 按组活动 KRM KIM 常规 决策影响人 A B D C 确定目标和范围 决策影响人管理 我们首先必须定义目标和范围，这样才能够将正确的人和信息考虑进来。 我们首先要问的问题是:我们的决策影响人管理策略的目标是什么？ 例如，可能的问题有： 与品牌相关—与品牌相关 基于作物—决策影响人如何对某具体作物提供帮助 基于行业多方面因素—决策影响人管理如何改进整体业务或走向市场战略 策略 定义目标和范围 定义、量化及图示 确定需求及开发产品/服务 实施市场细分及确定实施方法 A B D C 决策影响人的定义和图示 决策影响人管理 本步骤包括 定义决策影响人 计算他们影响的相对权重 制作一个现实全貌的可视图 注：决策影响人的相对权重指每位决策影响人在影响农户决策是的分量。我们可以将其显示为一个百分数（农户决策受影响多大百分比来自决策影响人X），或表示为高、中、低。 策略 定义目标和范围 定义、量化及图示 确定需求及开发产品/服务 实施市场细分及确定实施