营销招生策略.PPTVIP

产品认知—专业讲解—掌握谈话技巧，运用暗示语言 禁用“你”，改用“咱们，我们” 禁用“假如”改用“当”，“假如”是带有选择性的，“当”时带有肯定性的 利用封闭式提问“您是。。。。。还是。。。。”，而不要用开放式问法“什么” 尽量用带有肯定暗示的语言，会把信心传递给家长。 禁用“认为”改为“感觉”，会使谈话比较融洽，更容易让人接受。 学会利用第三人称来描述，“他”的应用可以起到暗示强调的作用。 产品认知—专业讲解—如何在谈话时建立信赖感 永远记住，招生最重要的关键是建立跟家长的信赖感。如果建立了双方的信赖感，那么就成功一半了。 形象建立信赖感 身体语言建立信赖感 语言交流建立信赖感 发问建立信赖感 聆听建立信赖感 赞扬建立信赖感 认同建立信赖感 模仿建立信赖 实物建立信赖感 同事配合建立信赖感 使用家长见证建立信赖感 流程的专业性建立信赖感 产品认知—专业设备 家长期望 第一印象的重要性 我们必须做到 产品认知—专业设备 报名样表、招生报名流程、学校管理模式详解、学生一日生活详解、学校办学资质、学校荣誉、各专业审批证书（示范性专业等的文件），以上这些资料充分体现出了学校的正规，和对所有家长的诚信态度。 产品体验 布置一间教室——体验上课 布置一间展览室——了解学校 布置一间宿舍、准备一顿午餐——体验生活 客户跟踪 “销售不跟踪，最终一场空。”我们一直在寻找潜在的客户，却总是忽略如何去经营那些潜在的客户，每一个家长到校报名后，如果他真的感受到了学校的优越性，那么他就完全可以再介绍其他的学生报名，这个过程就是我们跟踪服务的过程。 报名回执单 产品认知—专业讲解—形象建立信赖感1 我们要让家长感觉倒：从形象上来看我们是行家 ！我们是人民教师，是值得信赖的人。 你穿衣服的目的不只是让自己舒服，更重要的是让家长看起来舒服。你可以在自己家里玩个性，当时绝对不可以当着学生和家长的面玩。 家长绝对不想把自己的孩子交给一个穿着花裤衩，二股筋背心的的人，也绝对不想把小孩交给一个穿着花少，浑身喷满香水的人。如果那样没人愿意接近你，没人愿意相信你。 穿着服饰或化妆是为了你的自信，而不是看起来漂亮，自信可以传递，漂亮只会让人嫉妒或是关注。 产品认知—专业讲解—形象建立信赖感2 男士如何选择着装？ 男士休闲装：T恤+休闲裤+软底皮鞋或布鞋：裤子浅灰，浅蓝为主，上衣T恤以淡 红、当蓝、灰色为主。 男士正装：西装（套装）+衬衣+正装皮鞋：西装选择淡蓝色或棕色为主，暗条图案，很大方、流行。鞋以黑色为主，正规款式，系带鞋最为好。 男士物品：手表、戒指、钢笔。 产品认知—专业讲解—形象建立信赖感3 女士如何选择套装 上衣：女性的上衣很重要，一定要剪裁合身，面料较好，选择单色。 衬衫：颜色可鲜艳，图案可丰富。 短裙：到膝，开叉不要太高。 长裤/长裙：裤子不应过瘦，要有垂感；长裙剪裁合身，不要因静电而贴在腿上。 丝袜：根据裙子的颜色可选择黑色和肉色，不要过后，不要有洞。 鞋子：搭配套装可选择黑色和米驼色。 内衣：内衣可起到塑型的作用，但千万防止穿梆。 女士装饰品：项链、手镯、耳环、胸针、腰带。 产品认知—专业讲解—形象建立信赖感4 产品认知—专业讲解—身体语言建立信赖感1 身体的接触要传递亲和力。 交流时人之间的距离尽可能缩短，以增加情感距离。 倾听时，身体前倾，全神贯注。 迎客时，主动升手，面带微笑。 交谈时，要坐在家长的侧面，不要忘了点头 产品认知—专业讲解—身体语言建立信赖感2 微笑被称为表情握手，当你主动升出手的时候，别人不会拒绝你的友善，当你主动微笑的时候，别人同样不会给你难堪。 永远记住，你的微笑会驱散尴尬、缓解气氛、建立友谊、增强信心、你对每一位家长微笑，因为他们对于你来说都是财富。 微笑必须来自内心，否则脸笑而心不笑，就会看起来是假笑、怪笑、冷笑、狞笑、干笑、媚笑、傻笑等让人做呕的笑。 相信自己的眼睛会说话，你的思想及你的心态，正在通过眼神流露出来。 要全神贯注地注视讲话者。 产品认知—专业讲解—语言交流建立信赖感1 我们笑颜以对，可家长和学生却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 我们的回答是：没关系，您随便看看吧；好的，那你随便看看吧；那好，您先看看，需要我介绍学校的话叫我。 如果我们可以这样说： 没关系，您现在报不报名无所谓，您可以先了解一下我们的学校。来，我先给您介绍一下我们的专业……请问您家孩子是男孩还是女孩？ 先顺着家长意思，以轻松的语气来缓解家长的心理压力，切记，谈话最怕是互相沉默，不进行交流，一切都考互相的猜想，是没有结果的，我们可以简单介绍学校的特点，然后话锋一转以提问的方式引导家长回答问题，只要家长愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使谈话过程得以顺利前行。 产品认知—专业讲解—