东风标致售后跟踪业务管理.ppt

* * 售后跟踪业务管理 课程目的 了解售后跟踪的重要性及售后跟踪的管理 掌握顾客跟踪服务工作流程与技巧来执行满意度的顾客服务工作 延续客户的热情 确认客户交车/维修后满意情形 掌握客户的不满事项或其他建议 解决或改善可能存在的问题 增进客户的忠诚度 售后跟踪的目的 通过对客户实施有效的跟踪回访活动，收集客户意见，平息客户抱怨，提高服务质量及客户满意度 Q1：客户关系顾问的关键原则为何？ Q2：客户关系顾问工作职能为何？ 客户关系顾问的使命 新车交车 维修后回访 客户咨询、投诉处理 回厂通知 具体方式 预约通知 保养提醒 客户满意度调查 年检通知 服务活动通知 召回通知 新产品推介 跟踪服务工具 电话 E-mail 辅助的“工具书” 电脑系统 信函（DM） 报表 问卷 准备与确认 回访 客户意见处理/回复 统计分析 改善追踪 维修后跟踪步骤 在维修车辆交付一周内对客户进行跟踪回访 记录跟踪回访结果 对跟踪回访结果进行统计分析 对回访中发现的客户抱怨进行判断并传递到相关部门 通知各种措施维护客户关系 维修后跟踪主要业务 目的：确认客户对前一次维修服务是否满意，迅速解决任何可能存在的问题。 适用范围：在本特约商处维修，希望接受三日电话回访的客户。 职责：对提出要求客户实施回访，发现抱怨及时递交售后业务经理并跟踪处理情况，编制月报。 处理程序和工作要求 客户维修回访程序 通过DMS软件等整理当日需回访的客户资料，登记维修回访/投诉处理表，实施电话回访； 回访内容：前一次维修服务是否满意？有何建议？详细记录回访内容； 发现客户抱怨，在半个工作日内递交售后业务经理； 售后业务经理收到客户抱怨信息后，及时调查处理，并在1个工作日内回复客户； 售后业务经理处理每一步骤应记录在处理结果中； 周末根据客户维修回访，编制周报并递交给售后业务经理， 售后业务经理根据周报，制定质量分析报告和改进措施并跟踪效果。 处理程序和工作要求 安静的电话回访环境 齐全的客户档案 回访人员具备一定的维修常识 运用统计分析手段 接听电话技巧和沟通技巧 实施要点 争取对所有的客户进行跟踪回访； 全面、客观地记录客户的谈话； 利用掌握的接听电话的技巧和沟通技巧； 定期对回访的结果进行统计分析； 从统计分析结果中查找问题和失误的原因； 售后业务经理制定预防和纠正措施； 回访中发现的客户抱怨，进行分类，交由有关人员制定处理措施并督促执行； 根据回访结果完成回访分析报告向上级汇报； 运用多种手段开展客户关系管理； 维修后跟踪应努力做到 低的回访比例； 只记录满意的意见，不记录不满意的意见； 不使用接听电话技巧和沟通技巧； 不对回访结果进行分析； 不制定预防和纠正措施； 发现抱怨不进行处理； 没有回访分析报告； 客户关系管理手段单一； 维修后跟踪应尽量避免 目的：提醒客户车辆需要保养。 适用范围：DMS软件提醒的该做保养的客户。 处理程序和工作要求： 通过DMS软件的提醒功查询到预计需要保养的客户； 通过E-mail或短信通知客户。 保养提醒 你只能通过倾听，来了解顾客的感受 你只能通过语言、语调来表示自己的意思 显示情感的重要 帮助达到顾客的期望 提高公司的形象 增进你与顾客的相互合作 电话的特性 直接与亲身参与性 花费少 较少工作量 可接近性 更多接触的机会 便于快速作出决策 电话的优点 提问的目的 引出话题给出对话方向 鼓励对话方的参与 建立起信任 使客户有一种被重视与认同的感觉 表示出兴趣与同情使合作关系更合理 售后跟踪技巧 提问的过程 一般性问题 辨别式问题 联接式问题 售后跟踪技巧 提问的类型 开放式提问： Why 为什么 Where 哪里 When 何时 Who 谁 What 什么 How 　如何 封闭式提问： 是不是 有没有 回答只有一种可能 指导式 售后跟踪技巧 正确的对话技巧 使用客户的语言 对客户不同意见表现出友好态度 确认客户的陈述 话不要只讲一半 平静而又自信的传达信息 使用清晰简短的句子 售后跟踪技巧 决定问题的所在，理解、询问或建立需求时（使用开放式问题） 请求打电话者解释需求或问题（使用开放式问题） 在获取更多的信息来决定一个行动时（使用开放式和封闭式问题） 获取认同（使用封闭式问题） 在寻找事实时使用下列问题 顾客真实的感受，我们无法得知 顾客疑问我们不清楚 顾客对我们的误解，不能马上得到澄清 我们无法与顾客分享他满意或不满意的心情 顾客的车子是不是一次就修复完成 关心电话的重要性 交车后的顾客是不是一定要打电话关心他？ 是不是所有顾客都很喜欢我们打电话关心他？ 我们突然的打电话会不会造成他的困扰或不满？ 别让关心电话变骚扰电话 维修站的车辆流量 车间人力分配 配件准备 部门间的协调 时间的再确认 顾客权利与义务的说明