医药代表培训-利益呈现.PPTVIP

医生的利益 安全性 有效性 持续性 简便性 经济性 舒适性 C10 将效益和需求扯上关系 C10 问题 需求 效益 特点 问题 需求 效益 特点 差异性与功效 C3 DIFFERENTIAL 差异性 ADVANTAGES 功效 练习 想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB? 利益呈现步骤 分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益 要铭记 只有在明确指出利益时 才能打动客户的心 利益呈现时应注意 利益必须是具体的 利益必须是切合医生需要的 以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生 LOGO 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。 可选的 展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。 如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样： ＩＳＭＯ／ＥＳＳ 检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动 传递信息／传递信息，处理异议。 结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。 本幻灯解释了ＢＣＧ针对ＩＳＭＯ相应市场进行调查后作出的一项建议。 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习。 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习 举例，特征和利益的定义及差别 特征：这个药物的药片很小，容易吞下。 利益：病人使用这种药物会感觉舒适。病人不会向医生抱怨药物难以吞下。 使用临床文献资料及一个流程。首先很重要的是你送上一份论文不应该仅仅强调主要结果，医生希望完整的论文，包括公正的评价。另一方面，不要一页页地与医生一起讲资料。写一个简单的大纲，你可以附在文献的首页或者文件夹里。主要要在概要中提到期刊的名称。阿斯利康政策禁止任何改动文献资料或其封面的行为。即使你不把材料留给医生，你也不能在材料上划线或者做标记。 对产品的十足的信心与知识：1、说服是信心的转移2、客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩 第五部分利益呈现 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 关键信息 脑心清，大厂，指纹图谱，降压，改善血流，保护神经细胞 在每一次和医生交流时传递这些信息 简单，清晰，简练 传递持续地关键信息 利益呈现 产品特性利益转化 F：特性（Feature) A：功效（Advantage） B：利益(Benefit) 汽车推销员A 我们的新车型: (1)经过真空表面涂膜处理 (2)装有计算机速度警钟 (3)采取气垫式避震装置 C7 汽车推销员B 因为我们的新车型是: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。 (2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。 (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。 C8 汽车推销员C 我们的新车型: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。 (2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。 (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。 C9 产品的特性 产品的特性：是指产品本身所具有的特点 例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装 产品的功效 产品的功效：是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点 例如：重量轻、性质稳定 产品的利益 产品的利益：由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值 例如：安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等 FAB练习:战斗机 特性:垂直升降 功效: 利益: C9 FAB练习:胸罩 特性:前扣式 功效: 利益: C9 利益呈现 产品呈现的注意事项： 医生最感兴趣的是“这个产