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第 PAGE 6 页 共 NUMPAGES 6 页 租船谈判流程 租船谈判可分为两个阶段：所谓的主要条款谈判和租约细节谈判。 实盘（Firm Offers） 当船东认为得到的租船意向值得考虑时，他将答复租船经纪人或是直接答复租船人。如果订租信息来自于多个经纪人，那么船东通常会选择最先提供消息的经纪人。如果几个经纪人几乎同时提供此消息，那么船东将选择与租船人关系密切的经纪人进行谈判。在通常的租船实务中，船东往往不可以随意另选“渠道”而代替已经准备谈判的租船意向。 如果某一订租要求极可能达成交易，船东将考虑立即报予“实盘”。即使该笔交易众所周知，运价基本敲定，与此同时船的大小、位置都能很好的满足租家的要求，船东也要报出实盘。面对市场竞争，特别是处在货运市场萧条的时候，船东也会选择这种直接的“承诺（实盘）”。通过市场调查分析报告以及其他信息来源，船东可以直观的了解当前的市场行情，很明显这些信息也将极大程度的影响船东做出的发盘决定。 另一种经常使用的方法，即针对某一具体的租船要求（地理位置、航行计划），船东提供其船舶的相关描述及营运能力，并且建议租家提供对船舶的使用要求及运费、租金等相关意向。这种情况通常发生在船舶本身或是船舶当前所处位置不能很好的满足租家的要求（比如船期稍晚、船舶稍小或是因为该笔交易尚无市场标准，另外就是船东希望优先获悉租家对于运费租金的想法和接受能力）。 最终，船东更倾向给出一种类似于报实盘的发盘方式（indication），而不发实盘，而这样他们对于所提到的条款及事宜就不需承担相关责任。无论如何这样的发盘也可以使租家了解船东对于一桩可能发生的谈判的出发点。这样的发盘往往没有时间限制，于是双方都不受约束。然而，这样的发盘从道德上讲仍是要承担责任的，如果接下来双方进行了确实的谈判，船东同样应该坚持这样的道德准则。 另一种促成谈判的方法就是租家向船东报出实盘。 实盘中包括的细节（Details included in Firm Offers） 在航次租船中，促成谈判开始的首次发盘通常包括以下的细节： -船名及船舶的详细说明 -船东全称 -租家全称 -货物数量及相关描述 -装卸港口及泊位 -受载期/销约日 -装卸效率及相关条款 -滞期费率和速遣费率 -运费及支付条件 -时间计算条款、冰冻条款、战争险条款、燃油条款、附加险条款、税费条款以及其他船东认为极其重要的条款 -租船合同范本 -佣金 发盘方对于上述形式中不明确的条款经常在表述中加上“subject”一词。 例如： -subject to know chrts name -sub nomination of loading/discharging ports -sub details etc. 在期租情况下，发盘将包括以下内容： -船名及船舶的详细说明 -船东全称 -租家全称 -对于该期租的描述 -交船/还船地点 -交船的接受时间/解约时间 -船东方对预期的交易地理上的限制以及其他贸易限制 -交船、还船时船舶所载燃油的数量及价格 -租金及租金支付条件 -船东打算将其作为谈判中重要条款的其他条款 -租船合同范本 -佣金 一个实盘通常开始于“OWNERS OFFER FIRM FOR REPLY WITH…” 因为上述实盘形式的内容只包括主要条款，所以一个发盘或是还盘会经常使用这样的语句来结束：“ SUBJECT TO DETAILS ”、“ SUB DETS ”或“ SUB DETS/CHRTS PROFORMA” 在主要条款的谈判中，对于船舶细节的详细说明需要包括： -船名 -建造年份 -船旗 -载重吨位 -货舱容积（散装/包装容积） -舱口/船舱数量 -货物吊具 -航速（适用于期租，有时出现在航次租船） -燃油和柴油的消耗量（期租） -其他对于预期交易货物的重要细节 实际上这些详细描述未必那么精确，所以在对船舶的描述之后往往习惯跟上这样的词语“ALL DETAILS ABOUT”或是“ALL DETAILS GIVEN WITHOUT GUARANTEED BUT GIVEN IN GOOD FAITH AND BELIEVED TO BE CORRECT”。 船东在报出实盘之后，在要求的限定时间之内或是直到租家做出对船东发盘内容有不同意见的答复之前，船东都要对自己发盘中提到的条款承担责任。实际中，不可能出现这样的情况，即谈判的一方在首次发盘后就能得到对方完全接受的答复，往往取而代之的是一种被称作“还盘（counter offer）”的答复方式。 还盘（Counter Offers） （还盘）作为针对实盘的答复，通常这样开始： Charterers Accept Owner’s offer, except…for reply within… Or Char