中原地产新进业务员培训.PPT

* * 寻找客户 客户来源： 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； 房展会、促销活动等； 过路客； 朋友或客户介绍； 做直销（DS、COLD CALL）。 * * 电话接听： 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。 * * 约请客户来现场看房。 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 立即将所得资讯记录在来电登记表上。 * * 注意事项： 预先了解广告内容。 来电接听不超过3分钟。 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。 * * 现场接待 迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。 * * 注意事项： 仪表端正，态度亲切。 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 * * 介绍项目： 交换名片，相互介绍，了解客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。 按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等… … ）。 * * 注意事项： 侧重强调本楼盘的整体优点。 通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。 努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局、购买动机、购房预算等）。 做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房，在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 * * 带看工地现场： 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 * * 注意事项： 看房前，先与控台确认户别。 嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。 多注意客户的反应，介绍突出重点。 * * 谈判 初步洽谈： 引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并对价格及付款方式做介绍。 在客户未主动表示时，应该主动选择一户做试探性介绍。 根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 * * 根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。 * * 注意事项： 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求及主要问题点。 避免给客户提供太多户型和楼层的选择。 注意与控台的交流与配合，让控台及时了解客户状况。 对产品解释不应有夸大、虚构的成分。 留下客户的联系资料。 * * 谈判： 客户已完全认同本物业，并其焦点主要集中在价格折扣及付款方式上。 一、业务员先守住价格，确认客户除此之 外是否已无其他疑虑和问题。 二、如还有，则建议客户可先付定金保留 所选户别，把其他问题先解决后再来 洽谈。 三、如没有其他问题，折扣根据实际情况 商谈，切忌一放到底，给主管留下余 地。在遇到无法解决的问题或谈判陷 入僵局时，可由主管协助解决。 * * 暂未成交： 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式，承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 送客至大门外或上车。 * * 注意事项： 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 及时分析未成交的真正原因，记录在案。 针对未成交原因，报告现场经理，