会员卡的介绍及销售技巧.PPTVIP

会员卡的介绍及销售技巧 为什么要发展会员？ 有效降低广告、技术支持及销售成本； 会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对澳堡的忠诚度，有效的支持新开门店； 会员计划可以使我们在竞争处于优势； 通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌； 庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的条件； 会员卡销售的意义 维持酒店可持续发展 为酒店创收 为员工增加收入 会员卡介绍 会员权益 澳堡酒店住宿房费8折（只限于所产生的房金） 澳堡酒店顶尚餐厅餐费8.8折 (早餐、酒水、海鲜、特价菜除外) 退房时间可延至14：00 预订可保留至到店当日20：00 房间紧张时的预订优先 不定期的会员优惠精选 新加入的会员有精美礼品一份 会员入会须知 凡年满16周岁的中国公民及外国公民，花费58元均可申请成为澳堡酒店会员俱乐部成员； 会员卡有效期一年，到期后持卡人至酒店前台办理续卡手续，需支付续卡费用20元。如丢失损坏须支付20元工本费； 会员卡仅供会员本人使用，专卡专用，转借他人无效； 会员附加值 会员生日关怀，会员本人生日当天入住专享99元的生日party特惠房价礼遇/壹间/夜 每年1月至3月酒店会针对会员进行感恩回馈活动 每年的积分兑换礼品 会员卡销售的时机 客人办理入住登记时 客人续住或办理其他业务需要帮助时 客人办理退房手续时 会员卡的六大销售技巧 功能介绍法 代客分析法 品牌分析法 代客参观法 后期销售法 欲擒故纵法 功能介绍法 定义：介绍会员卡房费打折、午晚餐打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势 要领：务必要熟悉会员政策 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍 代客分析法 定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额 （理财专家帮顾客计算省钱的方法） 房价 1天 2天 3天 非会员 299元 299元 598元 897元 ... ... 会员价 239元 239元 478元 717元 ... ... 节省金额 60元 60元 120元 180元 ... ... 仅1天，您已经省出会员卡的费用，但是优惠还在继续··· ·· 代客分析法 要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：入住两间夜以上的使用计算器与客人一起，计算可以省下多少钱 （让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱） 品牌分析法 定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势 要领：不要诋毁其他酒店 小窍门：重点介绍我店独一无二的优势 带客参观法 定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观我们的房间 要领：注意在引领途中加强与客人的沟通 小窍门：根据客人进店消息来源有的放失 后期销售法 定义：在客人退房时询问住房反映，可以提醒其办理会员卡 要点：对象是满意度较高的宾客 小窍门：出公差的客人告知可一起开到住宿发票里 欲擒故纵法 定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服务欢迎客人今后入住 要领：不能表现出不耐烦 小窍门：入住时销售失败可以借给客人会员手册阅读