处方药物临床推广经验分享---医药代表培训教材剖析.PPT

如何计算医生和适用症的潜力？ 本科室内有多少患者群？有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？ 医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？ 病人在该科室的周转率是什么情况？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？（病种率） 医生等级分类 医院：职称高低分等级 制药公司：使用产品多少分等级 用量大，潜力小 日常维护 用量大，潜力大 工作重点 用量小，潜力大 工作重点 用量小，潜力小 日常维护 A B C D 修正管理方法及时解决问题 销售跟进和评估结果 医院微观市场开发的总体思路： 设定工作目标 医院销售潜力分析 我们在哪里？ 我们去哪里？ 如何确保工作的完成？ 如何增加生产力？ 如何设定工作目标？ SMART原则 目标设定 具体的Specific 可以衡量的Measurable 可以达到的Attainable 证明和观察Realistic 有明确的截止期限 Time-based 如何进行销售过程中的销售跟进与监控？ 销售跟进的目的： 让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。 如何进行销售跟进工作？ 如何进行有效的跟进？ 1 2 3 4 确认销售工作是否依计划有效执行 及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施 衡量销售进度与结果 评估结果并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差找出原因 采取纠正的措施，必要时改变计划 确认预期结果是否达成； 确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守 如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措 有效跟进的好处？ 销售跟进的原则： 销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响 团队的效率 销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎 跟进与监控的业务必须是代表 完全了解和掌握的工作， 否则就无法采取有效措施 监控那些与达成销售目标有直接帮助的 事情 问题越早发现越容易解决 经济的 实际的 明确的 有意义的 适时的 郭台铭：销售不跟踪，等于一场空 销售业绩、销售目标 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 工作方法及品质 实际销售费用与预算 工作计划与工作进度 1 2 4 3 销售跟进的范畴 销售过程中的销售跟进与监控 1.衡量销售成果及销售目标达成的标准 产品的销售量、销售额及回款 市场占有率 销售费用 销售通路的情况 公司形象 客户关系 销售过程中的销售跟进与监控 2.工作方法及品质 医院的分类及医生的选择、分类 有效客户人数 拜访的频率 拜访质量 拜访的费用 销售技巧 产品知识 促销手段 文献及样品的运用 医院推广 销售服务的提供（对医院、经销商） 清点库存 销售报表的质量 竞争厂家及其产品情况报告，等等 L/O/G/O * Content Layouts * 处方药物临床推广经验分享---2011.08.22 目录 临床医药销售 第一：什么是医药代表？ 第二：微观市场区域处方药物营销 第三：案例分析 医药代表--处方药临床推广的动力源 医药代表的工作性质 医药代表的类型 医药代表的销售过程 医药代表的面对问题 4 1 2 3 第一：什么是医药代表？ 1.医药代表的工作性质： 制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”. 简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍。商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？ 复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品；优秀的药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司（如辉瑞制药、默沙东制药、美国强生等等）做一个所谓的医药代表了。 一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个优秀的医药代表 2.医药代表的类型 与产品无关型 与产品相关型 药品讲解员 专业化医药代表 宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程 通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息 客户需要经历用药实践和自学长才的过程 ATM取款机 定期工作但游离于产品之外 客户无法看到或感到产品形象 临床医生的新药知识73%源于医药厂家，源于医