第一印象,决定销成败的30秒.ppt

第一印象，决定销售成败的30秒 当今世界推销训练大师汤姆?霍普金斯曾说过：“顶尖 的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。” ??????这就是心理学中所说的“首因效应”。 ???“首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印 象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左 右着对对方的评价。 ??????? ???????我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。 ???????对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。 ???????如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。 ???????心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。 现在，人们的生活、工作节奏越来越快，当销售员在拜访客户的时候，客户是没有太多的时间去了解你的，他对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”已经成为销售员必须接受的事实。 ???????在销售行业中，有一个流传很广的比喻：客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。 ??? 不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。 ??? 心理学家认为：形成第一印象的时间只有30秒。 ???????也就是说，从销售员出现那一刻起，客户会在短短的30秒内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这30秒的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内，销售员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。 为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，应该从以下几点着手： ? ??????? 1) 得体的仪表 ? ??????? 2) 良好的心态 ? ??????? 3) 设计开场白 ? ??????? 4) 强化客户收益 ? ??????? 5) 应对客户“防火墙” ? ??????? 6)“你来我往”的人情交往 1.爱一行干一行，别干一行爱一行； 2.聚焦自己的兴趣，学会管理时间，不要放任自流； 3.脚踏实地，勿以事小而不为； 4.培养自己的人格魅力，以良好气质、仪表、谈吐、待人接物能力感召人； 5.走在正确的路上，把每件简单的事情都做好、做到。 学会把事业当梦想 道理是直的， 但路经常是弯的。