华为解决方案销售方法论概要.pdfVIP

华为 B2 B 业务形态的解决方案销售方法论 为了达成销售业绩，方法很重要，需要跳出单个项目的局限！ 为了提升企业竞争力，不能孤军作战，需要组织 的高效协同！ 一说到解决方案营销大家都不陌生，这是和产品营销相对应。这里分 享的内容是华为的解决方案营销方法论 的概要内容。 相对于产品营销，解决方案营销通过两方面的提升实现企业和客户的 双赢，一是可以更好的匹配客户的需求，二是提升竞争的门槛。 同时在我们讲到解决方案营销，大家会想到 SPI 的《新解决方案销售》这 本书，那我们这里讲的内容和 《新解决方案销售》里面的内容有什么差别 呢？《新解决方案销售》这本书主要是侧重在销售项目运作的本身，这里 的内容已经不局限于销售项目运作本身，而是从更加广阔的视角去看营销 体系的运作。当然也借鉴了 SPI 的部分方法论。 一、构建有竞争力的产品和解决方案是企业会持续面临的一大挑战 企业发展过程中面临的挑战 虽然会各有不同，但是最后都会聚焦到产 品和解决方案的竞争力。单独靠销售技巧想成就一个伟大的企业是不可能 的，光靠技术积累也不行，最后各种能力要体现到产品和解决方案的竞争 力 。这里包含两方面的含义： 一是对标客户需求-产品和解决方案是否同客户需求有效匹配？ 二是对标竞争对手-是否有差异化的竞争力？ 对于意识到这种挑战的企业可以接着思考一个问题：产品和解决方 案竞争力的打造，是研发的事情还是营销的事情？ 下面列出三种典型的情况： 1、研发驱动型企业 有些企业研发和营销不但职责完全分离，目标也没有交叉，认为产品和解 决方案的竞争力就是研发要负责的，营销只负责把产品卖给客户 。这种企 业往往是技术和产品（研发）驱动型的企业，在竞争激烈的领域面对的挑 战非常大。 2 、营销驱动型组织 有些企业会出现另外一个极端，几乎是营销团队告诉研发做什么研发就做 什么。研发是被动响应，除非技术实现不了，否则研发很少拒绝营销团队 告知的客户需求。这种情况除非营销团队对产品和技术方向有较好的理解 和把握，能避免单纯的被动响应客户需求，否则这条路也会走偏。 3 、市场驱动型组织 实际上比较好的情况应该是营销和研发共同打造产品和解决方案的竞争 力，营销主导产品的价值定位，研发主导产品的技术实现 ，需求前后拉通， 整个过程各关键角色共同参与、跨部门协同。 二、华为的解决方案营销能力被分解为两层关键要素 华为在这方面首先分为 5 大核心能力： 1. 市场分析与规划 2. 客户化产品与解决方案 3. 品牌营销与推广 4. 销售项目运作 5. 项目盈利 这五大能力实际上就是华为基于解决方案营销能力的分解，每一部分 又被进一步分解 ，最后分解出十四个能力要点。企业可以结合自己公司的 情况，先思考一下我们目前的能力覆盖了几个环，同时又在哪几个部分能 力欠缺 。接下来我们按顺序逐一提炼各部分关注的核心 内容： 1、Plan——市场分析与规划 选择什么样的目标市场和机会，基于什么样的业务策略来达成业务目标 ， 是在这一环节关注的重点。 这一环节容易出现的问题是，缺少对市场的持续洞察，对市场的分析不足， 导致市场规划的有效性打折扣，营销团队也容易关注短期的业绩指标。 2、Product——客户化产品与解决方案 由于华为业务范围的变化，华为去年底对愿景和使命进行了更新。更新之 前的使命是： 聚焦客户关注的挑战和压力， 提供有竞争力的通信解决方案和服务 ， 持续为客户创造最大价值 。 这个使命实际上是对企业如何践行以“客户为中心”进行了高度概括，给出 了非常简洁明确的行动指南。 这个使命 的三个部分分别对应图中的三部分 内容。 3、Promotion——品牌营销与推广 简单一点来讲，就是基于我们价值定位，通过特定的