打造地产高绩效销售团队.ppt

打造高绩效的销售团队 打造高绩效团队的八个技能 公司对管理层角色的要求 管理职能的转变 管理职能的转变 管理层的角色转变 经营分析会议实务 主题明确 ﹡ 目标是什么，达到哪一步？ ﹡ 存在什么问题，为什么？ ﹡ 如何解决？解决问题方案 ﹡ 如何落实任务，协调作业 ﹡ 下一步的目标，任务。 领导者的三大信念 1. 人人都有發展的潛力與慾望 (Potential) 支　持　行　為 傾聽 讚美 促動 故事： 吃鸭的富翁 目标分解方法 第四步：目标沟通 ﹡ 先由下级阐述目标和制定出发点； ﹡ 上级首先肯定双方一致的部分； ﹡ 上级就不一致部分提出修改意见； ﹡ 与下级沟通； ﹡ 确认目标和目标权重 第五步：签字确定工作目标和考核标准 人的行为链条图 四種来源: 我们主动投入工作的原因 管理者和被管理者两个不同的视觉 金钱：員工如何被激勵 故事： 黑人巴士司机 附件：演讲技巧 1、开场白 -- 凝视观众15秒，压场 -- 避免否定自己 -- 引起兴趣 -- 说明主题 2、内容 -- 由浅入深 -- 由具体到理论 -- 重要顺序BCDA 3、重要观点：需要3-5个论据、故事、案例介绍 4、总结：深刻印象 Thanks! * 二级市场策划品控中心 二级市场 1. 角色定位 2. 领导力 3.目标制定 8.有效激励 7.有效指导 6.培训规划 5.绩效与薪酬设计 4.招聘与甄选技术 投入 整合者 做事者 投入 产出 产出 时间 基层 经理 总监 事总 副总 人员活动 业务活动 活动比例 管理= 管事 + 理人 + 用人 管理工作要点：分清各人员职责 职责不要混淆 岗位分析：管哪些人，如何管，好的标准 不要出现超过2人管同一个事情 自己开车与铺设路线的区别 被管理、执行者 1、策略思考：决策者、计划者； 2、团队率领：组织、领导、控制者 3、教授指导：领队教练 4、完成各项指标：团队代表人 5、协调各种关系：团队代言人 P D C A Plan 计划 Do 执行 Check 检查确认 Action 行动处理 闭环式管理（PDCA Cycle） 標準化 或改善 設定目標和基準 結果與目標比較 並予以評價 P D C A 績效計劃: 戰略目標展開模式 確定關鍵績效指標 制定行動計劃 薪酬、激勵: 獎金 薪資提高 職位晉升 業績評量: 自評 主管評 360度評 評量面談 績效實現: 執行 回饋 指導 完整的績效管理循環 專案草擬 規劃期 專案執行期 績效及成果推廣 2. 領導是一種夥伴合作關係 (Partnership) 3. 人人都希望參與和溝通 (Participation) 領導者的四項職責 設定目標 及行動計劃 提供回饋 解決問題 給予肯定 经理直接作出决策并宣布决策 经理提出问题，听取建议，然后作出决策 经理提出试探性决策并接受改进意见 经理提出思路并要求大家提出问题 经理推销自己的决策 经理允许下属在上司规定的框框内自己做主 经理解释限制性因素；要求群体决策 领导方式的连续性 以老板为中心的领导 以下属为中心的领导 工作目标体系 公司目标 完成目标 的措施 下级目标 完成目标 的措施 再下级 目标 行动计划单 第一步：主管向下属说明团体的工作目标 第二步：下级草拟自己的目标 ﹡ 目标必须符合四个特性 ﹡ 目标必须选自职责范畴 ﹡ 目标必须有助于达到团体目标 第三步：主管审核目标 ﹡ 目标是否符合四个特性 ﹡ 下级目标全部完成是否能保证上级目标的完成 ﹡ 审核目标完成所需的资源、环境和员工能力 目标分解方法 目标的行动计划 如果说目标说明我们想做的事情，那么实施计划说明我们 怎样去实现目标。也就是说，每个目标都要有一个行动计划。 目标太宏远，可以定阶段目标，一步一步去完成，避免挫败。 故事：小鱼及猴子的故事 需求 结果 行为 动机 主管的肯定 同事的肯定與尊敬 社會的肯定與尊敬 企業形象 有趣性 挑戰性 創造性 社會關係 進修的機會 晉升的機會 高薪 分紅 獎金 福利 內在的滿足 肯定與贊賞 金 錢 的 報 酬 成 長 的 機 會