提高邀约成功率的话术讲义.ppt

2.对于一个劲问底价，不给底价不肯过来的客户。采用所谓特殊政策的话术。 例如： 郑先生 ，的确对有些特殊顾客有特殊政策，这得要您到店丹丹才好想办法为您争取。 如果您不来，我没法向总经理要价格，您说是吧。 价格纠结的客户 3. 对于提出优惠条件，不明确答应就不肯过来的客户。可以采用以下话术： 1）郑先生 ，您是不是确实要这部车？您想优惠多少？降3万这个价格从来没做过， 3万不行，我们可以想办法接近，2万5，2万6，2万7，2万8。前提是您必须要来谈。 2）郑先生，都说车子是第二个老婆。要娶新娘，总要见家长谈条件是吧。谈才有机会。您说呢？ 价格纠结的客户 THE END 提高邀约成功率的话术 现状 在出差，在外地 加班 ，暂时没时间 先看看再说 有时间再过来 对比一下 还在关注，没那么快决定 等朋友一起来看看 约好了时间，却突然说有事不来了。 要求电话里报价 这个价能不能做 ，能做我就过来。 不喜欢你们车的外观（或老婆不喜欢你们车的外观） 对品牌不了解，没信心。 还在比较其他车。 担心到店后你给他压力。 资金还没到位。 已经看好车，就是价格达不到他的期望值。已经被骗到4S店过，不再相信你说的话。 不是真的要买车 真的忙 为什么客户会对邀约抗拒？ 成功邀约的前提是： 让客户记住你。 让客户记住你的关键是有一个或“美丽动人”或“惊世骇俗”的昵称。“欢欢”“盼盼”“撞墙”“辉仔””华仔“”刘德华“”郭富城“”学友“ 每次电话中重复你的小名N次。 怎样邀约才能减少抗拒？ 要点提示：①尊称 ②昵称 ③多次重复 “ 客户：“你们的XX车百公里能耗几个油啊？” 电话营销员：“呵呵，很多客户都非常关心这个问题！先生！请问您贵姓？” 客户：“我姓郑！” 电话营销员： 哦！郑先生！您好！很高兴能够为您服务！我叫王丹，同事和朋友们都亲切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了！郑先生，您问的这个问题丹丹认为确实挺关键的！丹丹今天接了7个客户的电话都是想了解油耗的！郑先生，丹丹可以斩钉截铁的告诉您，XX的油耗百公里只有7.5升！！郑先生可能会怀疑丹丹所说的真实性，没关系！丹丹建议您，郑先生可以到各大专业汽车网站啊、或者找您身边开XX的朋友啊好好了解一下，看看丹丹给郑先生所介绍的 是否属实。而且丹丹可以很自豪的告诉郑先生一个好消息，我们的XX在1.6组的节油挑战赛中还获得一等奖呢！…郑先生…丹丹…郑先生…丹丹…” 1、结束通话后客户记住自己 邀约的窍门 例如 ：郑先生：这次活动只邀请了20位象您这样长期关注我们品牌的成功人士参与。第一：到店就有3008专属礼品；第二：当天购车前所未有的现金优惠；第三：订车就可参与抽奖，奖品有IPHON 5S 。还不止，订车还可以获得价值1288元的2次售后保养，价值360元的12次洗车，价值800元的2次全车打蜡。…… 2、具体描述活动的内容，并突出对客户的专属性 邀约的窍门 例如 ： 郑先生，丹丹知道您了解3008有一段时间了，您经常出入工地，如果越野性不好或者耐久型不够，会给您造成不小的困惑。而您有了3008，就完全不用担心这些问题…… 丹丹认为买车一定要了解清楚，所以邀请郑先生再来一次，也许还有更多意向不到的发现。您是周六来还是周日来？ 3、情景描述，指出痛点，让客户产生拥有的冲动 邀约的窍门 例如：您是周六过来还是周日过来？ 您是上午过来还是下午过来？ 4、对于邀约的时间采用封闭式提问 邀约的窍门 5、对于依然不能肯定到店的客户采用假设成交法或者要求上门服务： 例如a：我们暂定周六下午吧，您几位过来，我帮您准备好礼品。 例如b： 象郑先生这样的成功人士都是很忙的，“同时”看车的事也不能耽误，那就让我们跑跑腿，带上资料和车子到您的宝地给您看一下，您看是明天还是后天？ 邀约的窍门 先回顾一下对这个客户的需求分析，他（她）的性格特点、生活习惯和家庭情况。 再编写一个针对性的邀约话术。 设想他可能的拒绝理由。 针对拒绝理由编写应对话术。 在他合适的时间打电话。 邀约的步骤 抗拒应对话术的要点：首先要知道他抗拒的原因，他担心什么？ 其次，抗拒应对话术中应该包含三个要素：认同（Empathy)、解除疑虑（Remove)、解决（Resolve) ERR抗拒应对话术的编写方法 我出差在外地。 疑虑：还没确定，总约他回店，让他有压力 E：这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？ R：您在外边，要保重身体啊。 R：您看，差点忘了 ，我这有一份各种车型的最新内部资料，可以帮助您仔细的比较一下。您出差回来可以来看看