海尔、格力、美的营销渠道对比分析报告.pptVIP

L/O分销渠道管理/G/O 海尔、格力、美的营销渠道的对比分析 目 录 海尔的简介 格力的简介 美的的简介 海尔的渠道模式 格力的渠道模式 美的的渠道模式 三者之间的对比 渠道模式优缺点总结 海尔的简介 公司1984年创立于青岛。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。 2012年，海尔集团全球营业额1631亿元，在全球17个国家拥有8万多名员工，海尔的用户遍布世界100多个国家和地区。 格力的简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。 美的的简介 美的集团（SZ.000333）是一家以家电制造业为主的大型综合性企业集团，于2013年9月18日在深交所上市，旗下拥有小天鹅（SZ000418）、威灵控股（HK00382）两家子上市公司。 2012年，美的集团整体实现销售收入达1027亿元，其中外销销售收入达72亿美元。 2013年“中国最有价值品牌”评价中，美的品牌价值达到653.36亿元，名列全国最有价值品牌第5位。 海尔的渠道模式 零售商为主导的营销渠道系统 营销网：7600多家县级专卖店，2.6万个乡镇专卖店，19万个村级联络站。 物流网：90余个物流配送中心，2000多个二级配送站，可以保障24小时之内配送到县，48小时之内配送到镇。 服务网：17000多家服务商，其中在一、二级市场建立了3000多家服务商，三级市场建立了4000多家服务商，四级市场建立1万多家乡镇服务站，可以保障随叫随到。 格力的渠道模式 厂商股份合作制 经销网点超过20000家，全球格力专卖店近10000家（其中海外格力专卖店1000多家）， 专业售后服务网点超过5000家，专业售后服务人员30000多人。 1994年，首创“淡季贴息返利”模式 1996年，首创“年终返利”模式 1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式 2007年9月，“4S+1”专业店在山东省展开试点，标志着格力由“专卖”向“专业”转变 美的的渠道模式 批发商带动零售商 1.批发商负责分销 2.制造商负责促销，但不直接向零售商供货 3.共同承担售后服务,但费用由制造商承担 美的模式的优点在于，可以利用批发商的资金，有效的降低营销成本，还能充分发挥渠道的渗透能力。不足之处在于，这种模式很容易造成价格混乱，使渠道不稳定 海尔、美的、格力对比 企业性质：美的属于民营性质，海尔与格力属于国营性质，但格力比海尔活跃，在于董明珠的离国而治。 公司形式：美的与格力属于销售公司形式，而海尔属于办事处方式。 三者之间的对比 公司 产品 制造商决定 制造商决定 制造商决定 促销 制造商完全管理 大部分由制造商管理，批发商辅助 工厂负责全国促销，协助经销商进行地方促销 零售价格 制造商制定并加以管理 制造商制定并加以管理 经销商决定，制造商协调 售后服务 制造商负责 制造商委托经销商负责并加以监督 制造商委托经销商负责并加以监督 批发价格 制造商制定并加以管理 制造商制定指导价，协调批发商关系 经销商决定，制造商协调 分销行为 制造商管理 制造商协助批发商管理 经销商管理 渠道模式优缺点总结 公司 优点 1.缩短中间渠道，有利于厂商进行渠道领导，分工，冲突管理及控制 2.提高企业的利润水平 3.占据卖场位置，有利于品牌建设 4.可以实现精益管理，提高市场应变能力 5.由于和零售商之间长期稳定的关系由于和零售商之间长期稳定的关系由于和零售商之间长期稳定的关系由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。 1.降低营销成本 2.有利于生产制造商渠道融资，吸引经销商淡季付款，缓解资金压力 3.让零售商获得更多的价格优惠 4.有利于批发商构建分销网络 5.充分发挥渠道的渗透能力 1.减少厂家承担的工作量 2.股权激励经销商，强化经销商之间的合作，消除了多个批发商之间的价格大战 3.与自建渠道网络相比，节省了大量资金 4.解决了经销商在品牌经营上的短期行为 缺点 1.厂商需要承担大部分工作职责。 2.厂商库存大 3.渠道建设初期需要消耗大量的资源 4.收效慢 5.管理难度大 1.容易导致经销商的渠道控制力过大而使厂商对营销渠道的控制失效 2.价格混乱，容易导致经销商胁迫厂商无限度让利，串货，恶性竞争 1.股份制销售公司缺乏规范的管理 2.难以统一股东的发展方向 3.渠道内的利益分配不公。 4.以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性 L/O分销渠道管理/G/OO Thank