让客户信任你的6种途径.docVIP

如何让客户信任你？与其下跪发毒誓，不如学会这六大方法 取信任源的六个途径： 1、权威转嫁 2、真实的反权威 3、有细节才可信 4、统计数据：人性尺度原则 5、西纳特拉测试 6、可检验认证：交给顾客自己判断 跟某床垫品牌开咨询会，客户谈到了一个问题：我们的销售员在做产品推介的时候，顾客不信任我们：我们说我们是纯正的澳大利亚进口，客户不相信；我们拿出来证书，顾客说看不懂，不相信；我们说我们是百年品牌，不会骗人的，客户说都没听过你们，不相信。 销售员开玩笑说，为了让顾客相信，就差下跪发毒誓了。 这还真是个严重的问题，因为在消费者的头脑里： 在企业的营销推广中，必须明确的三大必要条件是： 理解问题 动机问题 信任问题 理解问题：你是谁（你是做什么的，能提供什么样的产品/服务/解决方案） 动机问题：消费者为什么选你（在众多的备选解决方案中，你有什么独特的优势（比较优势）让顾客选择你） 信任问题：消费者为什么愿意相信你说的（你说你流弊就流弊啊，消费者为啥要相信？） 在这三个问题中，信任问题是基础中的基础，毕竟选择购买哪家的产品或服务时，是建立在信任的基础上进行的。 那么，与赌咒发誓相比，有哪些好的办法让客户信服呢？统计发现，品牌获取顾客信任的来源，大部分来自这6个方法： 一、借助外来的力量创造信任 1、权威转嫁 “这本书讲英语语法讲得特别好，推荐你读。” 怀疑“这本书是俞敏洪在语法方面，唯一推荐的一本书。” 相信 “这种空气净化器很好用，功能强大，推荐你用。” 怀疑 “这种空气净化器很好用，给我们做PM2.5‘科普’的美国大使馆就是用的这款净化器。” 相信 为什么第一句怀疑，第二句开始相信？因为消费者没有充足的时间去深入研究一个产品、品牌、企业背后的所有信息，所以一条简化决策的捷径出现了：跟随权威。 权威人士和专业机构那么厉害，他们推荐的肯定不会错啊！ 通常存在的权威有三类： 权威专家：不解释 权威机构：不解释 名人或红人：比如罗纳尔多推荐金嗓子喉宝（大罗心中一万只草泥马在奔腾），比如范冰冰开始在小红书转型带货达人。 但是，当企业找不到或者没有资源让权威替自己发声的话，又该怎么办呢？我们还可以利用反权威可信。 2、真实的反权威 所谓反权威，就是平凡生活中的“真人真事真感情”。由于普通并且真实，更加贴近你我，因此也更加可信。 在农夫山泉二十周年的TVC中，并没有知名人士或者明星大腕，而是讲述了一名普通送水工的故事。 同样深谙“反权威可信”的，还有蚂蚁金服。 反权威的利用，在于故事的挖掘。一个好故事，可以成就一个企业（参见此前的推送，贾里德的故事如何成就了赛百味） 但是，当企业没有权威也没有反权威这些外来可信源时，又该怎么办呢？答案是利用企业的内在可信源。 二、借助内在的信任源 3、有细节才可信 大块的信息和框架的信息，往往不如细节信息更令人信服。 比如法官在审理证人所说的证词是否真实时，会依靠他描述的细节来裁定，是否采信。 比如决定死忠球迷地位的，往往不是谁知道球队的主体信息，而是谁掌握了球队的细节信息。 比如某餐厅说自己人性化，可以证明的往往都是这样的细节信息 恰当好处的生动细节，往往令人信服和赞叹，能够很好的支撑企业的核心观念。当你需要体现差异化、专业性或核心价值时，可以寻找优秀的细节，然后放大宣传。 借助内在信任源的另一办法，是利用统计数据。 4、统计数据：符合人性尺度原则 每一个人都知道用数据说明观点，但单纯的拿数据做输出并不能说明什么。 比如我们说：爆米花等休闲食品不健康 这句话很抽象。如果稍微具体一点，我们可以列出数据： 爆米花中含有过多的脂肪酸，统计数据表明，一小份爆米花中，含有37克的饱和脂肪酸。 但是第二句就更可信了吗？并不。因为大多数人对于“37克的饱和脂肪酸”完全没有概念。因此，需要把数据放到人们的日常语境中： 爆米花中含有过多的脂肪酸，统计数据表明一小份爆米花中，含有37克的饱和脂肪酸，相当于吃掉6个汉堡包+一杯可乐（数据是虚拟的）。 不管你干什么行业，随便抛出一个数据，对任何人来说都是陌生的，人们完全不知道这个数字代表什么。所以，要把数据放在更人性、更日常的语境中，让数字符合人性尺度原理，才能让人信服（可以参考上一篇推送：跟锤子学盘活数据）。 5、西纳特拉测试 西纳特拉并不是科学家。西纳特拉，是上世纪美国的著名的歌手。他在经典名曲《纽约，纽约》中唱到：“如果我在这儿能成功，到哪儿都能成功”。 因此，人们用他的名字定义了一大信任原则——西纳特拉测试：如果你在某一领域取得了令人信服的成绩，那么到其他领域也都能让人信服。也就是我们营销行业中常说的头部资源，和极端案例。 头部资源，就是遴选品牌最为严苛的那些机构和个人。比如你要是能拿下美联储的安保合约，全世界其他银行的安保要求你就都能达到；比如你的产品要是能