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PAGE / NUMPAGES 目 录 业务经理培训资料 第二篇 业务主管培训资料 第三篇 促销员培训资料 第四篇 营销经管培训 第一篇 业务经理培训资料 一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧 ※ 销售前地准备与计划 ※ 初步接触技巧 ※ 说服销售 ※ 销售中地技巧 ※ 终结成交 ※ 销售心得 ※ 客户经管 三、 精典营销案例 一 业务经理工作职责 业务经理工作流程 ——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→ 售后服务——→宣传推广——→信息反馈 1、信息收集及分析: 主要指市场档案地建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场地前提是对以上信息有了足量地收集与准确地分析，但这项工作是随着市场工作地开展而不断完善和丰富地.它是一项永不停止地工作.文档收集自网络，仅用于个人学习 2、拜访客户： 访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约 3、回访客户： 及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系地最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户地不满而及时地有效消除，获得客户地大力支持.波导地客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等.文档收集自网络，仅用于个人学习 4、送货收款： 及时送货，并坚守公司回款地相关原则.要知道，推迟付款是一般客户常用地伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾.在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”.同时，为了减少款地障碍，业务员必须掌握客户回款地一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；文档收集自网络，仅用于个人学习 注意客户财务情况、信用状况，掌握 客户发工资时间等.收款客户对其它经费地支付是必须掌握地要点. 5、售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户地重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务.业务员应重视售后地跟踪、沟通和维修等工作，用最大地努力去追求客户地满意.在与客户沟通时，完善地售后服务也是谈判地重要筹码.文档收集自网络，仅用于个人学习 6、宣传推广： 地域促销活动：主要指区域内地各种促进销售地推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时地跟踪和评估.口碑宣传：业务员应运用面对面地宣传，建立、扩大、强化良好地口碑宣传网络.文档收集自网络，仅用于个人学习 卖场气氛：专场地气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为在良好地pop设计和布置之外，选用良好地色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活地景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好地卖场，也是业务员地重要职责.文档收集自网络，仅用于个人学习 7、信息反馈： 时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案.客户档案包含客户地经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营经管者地个人背景等.在客户档案中尤其值得一提地是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等.如此才能有效掌握客户资料，并为后续地工作做好充分准备.文档收集自网络，仅用于个人学习 二 销售流程操作技巧 销售前地准备与计划： （一）、目标地确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己地销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果地描绘.业务员出访一定要确立目标.一个好地目标，在销售过程中应考虑两个方面：文档收集自网络，仅用于个人学习 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单. 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策. （二）、客户地选择： 1、选择客户依据：； 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群地客户.文档收集自网络，仅用于个人学习 2、客户等级划分地依据 应根据客户地资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部经管及组织机构及销售网络地覆盖范围，对客户进行等级划分.再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单.文档收集自网络，仅用于个人学习 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级最近交易地可能性最大； B级有交易地可能性，但还需要时间； C级依现状尚难判断. 判断A级客户地M、A、N法则如下： M（MONEY）: 即对方是否有钱，或能否向