第五讲 顾客购买行为分析.pptVIP

顾客购买行为分析 消费者 购买行为分析 购买模式 影响因素 决策过程 生产者 购买行为分析 购买特征 购买类型 影响要素 决策过程 一、消费者市场分析 （一） 消费者购买行为模式 （二）影响购买者行为的主要因素： 影响购买行为的各种因素的详细模式 文化因素： 文化：是人类欲望和行为的最基本的决定因素，人们在成长过程中形成了最基本的价值、习惯、偏好和行为观念。 亚文化：每一文化中又包含着更为具体的认同感的较小的亚文化群体。 社会阶层：在一个社会中具有相对同质　性和持久性的群体，每一阶层成员具有相同的价值观、兴趣、爱好和行为方式。 社会因素 相关群体：对购买者产生直接和间接影响的社会群体（职业、同事、朋友、家庭、社会崇拜。 家庭：家庭生命周期，支配者类型。 角色与地位。 个人因素： 年龄与生命周期； 职业； 经济环境； 生活方式； 个性与自我。 心理因素： 动机： （弗洛依德、马斯洛、赫茨伯格的动机理论） 感知： （选择性注意；选择性曲解；选择性保留） 学习； 信念与态度。 马斯洛的需要层次论 (三)消费者的购买决策过程 ３、购买决策过程： 认识 信息收集 对可供选择方案评估 购买决策 购买后行为 二、生产者购买行为分析 （二）生产者购买行类型 （三）生产者市场购买决策者 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 控制者 （四）影响购买行为的主要因素 影响工业采购行为的主