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商家客户的谈判技巧 李迪 2011年2月8日 谈判高手都是天生的？ 培训主旨 通过商场上经典的实战案例，利用互动交流的方式，就商家客户之间谈判的战术及技巧等，展开分析学习。 通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；并同时掌握使谈判的技巧，有效实施谈判策略。 培训提纲 一、谈判的概念 二、谈判的要素 三、谈判的原则 四、谈判的职能 五、谈判的准备 六、谈判开局 七、谈判技巧（供选择） 八、报价技巧 九、谈判礼仪 谈判技能测试   每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判。 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》 谈判是合作的过程! ○谈判是建立在需要的基础上的○谈判是二方以上的交际活动○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判是一切协调行为的开始○成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程○谈判需要选择适当的地点和时间 树立双赢思维方式 做到求同存异 坚持以诚信为本 遵循平等互利 掌握最佳时机 做到合理合法 ○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象 根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。 谈判底线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。 当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策——“概率”。 谈判目标与对象的确定： 1.对象确定2.主题3.谈判目标 信息的准备 市场信息 政策法规 客户情况 竞争对手情况 项目情况 （三）评估双方优劣势 A、评估双方的依赖关糸 B、评估对对方主要利益的影响力 C、评估环境的压力 D、评估双方优劣势的注意事项 （四）预测对方的接受区域和初始立场 （五）确定谈判目标 A、设定谈判目标层次：顶线、底线、可接受目标 1.人数的多少2.构成的比例3.配置的合理性 谈判的时空选择 1.时间 2.地点 3.谈判环境 4.场地设置 谈判座位的布置与影响 台桌或椅子安排应注意的问题 正式：应给人平等的感觉；非正式：创造和谐的气氛。 应避免刺眼的光线直射，除非是审讯。 桌面上根据需要放置一些必要的具有象征意义的物件，如国旗、公司标志、花、饮料、水果、点心等。 避免在桌面上放电话、台钟易产生干扰的东西 谈判座位的安排形式 制定计划 一、制定计划的策略概要 （一）制定计划的策略的结构 谈判的模拟 必要性 拟定假设 想象谈判全过程 集体模拟 谈判底线的确定 六.谈判开局 （一）把握开场： 1、精心设计自我形象 2、努力营造开场气氛 （二）掌握谈判议程： 1、确定谈判议题 2、议题的顺序编排： A、架构置于细节之前 ； B、细节议题的排序原则：逻辑原则、相关捆绑原则、先易后难原则 （三）议题的时间安排 （一）探测对方信息 （二）报盘： A、尽量设法让对方先报盘； B、已方报盘要狠； C、已方报盘的其它原则（态度要坚定、内容要明晰、报盘时不解释，不说明、力争先谈项目价值再报盘、注意利用计量单位的大小造势） D、移动目标式报盘—就是利用对方对报盘的基础没有提出明确要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。 （三）防御对方窥测： A、注意识别对方的场外圈套——日本谈判案例 B、采用迂回策略应对谈判中的直接探问——英法谈判案例 （一）回盘： A、不要直接答应对方的报盘 B、怎样确定回盘的值（已方回盘=已方期望值*2-对方的报盘） C、怎样利用回盘使对方让步（1、借用实力、2、给对方制造麻烦；3、提出假提案；4、假装糊涂；5、佯装退出谈判；6、利用或创造原则和标准） （