完美健康产品销售流程.doc

完美健康产品销售流程 售前 列名单 联络感情（升温） “翻电话本时正好翻到你的号码，好久没有联系了，特地打个电话给你，想知道你近况如何。。。。” 找需求 根据对顾客的了解，找出顾客需求，作好相应准备工作，明确是去帮人而不是去求人 引出健康话题 “我最近在进修，学习营养学，老师教给我们一个关于健康自我检测的方法，这是北京的一批医学专家的研究成果，可以全面准确地了解自己的身体状况，而且还不用花钱。等我学好以后，我就第一时间和你分享。” 邀约 提前三五天或一周，不要太仓促，用平常的心态。 “我过几天正好要到你那边去办事，如果时间来得及，我想顺便去看看你，不知道你在不在，到时候我再给你打电话。” 见面，引到健康透析话题 健康的重要性（听说谁生了什么病开始） “症状就是疾病的前兆。” 体检话题 指标与症状的区别，推崇《健康自测一百问》。 如时间充足，作《健康自测一百问》 要亲自给顾客填写，不要让顾客自己随意勾选。 头两个问题，要启发顾客多讲，自己要多聆听，然后详尽说明，表现自身的专业性 自测时，要试探性的多问，多提示 每个问题要问透彻 “这个症状是否经常会有？” 如不是经常有，要问“偶尔有没有？” “偶尔有”，要问“三五年前有没有？”，“三五年前还没有，现在发展成偶尔有，再过三五年会不会发展成经常有？” “偶尔也没有”，要问“曾经有没有？” “曾经也没有”，该项问题结束，进行下一项 有指标的项目注明指标数据 血压、血脂、血糖、骨质疏松等有指标的项目。 指标项目无数据的，注明“待查” 对自己不熟悉的问题，略过 确实不懂之处不要敷衍，要诚实告知顾客并记录下来 “这个问题我学的还不到位，我回去马上请教一下北京的专家。” 随时展示危机 “这个问题对您的工作和生活有什么影响？” 脑细胞只死不生；肝脏是没有感觉的器官，血管堵塞70%就很危险。。。。。。 自测百问问完后，要再问一句“还有其他不舒服的吗？”如有，记录下来 自测问卷整理汇总，工整的抄写一份给顾客 售中 问顾客“您知不知道为什么会有这么多症状？” 话题回到原点---健康理念透析 另拿一张白纸，在纸上讲解： 人体的构成，《分子矫正医学》，细胞健康的条件，对既将怀孕生育的人要强调先天因素；其他侧重讲后天因素：体液洁净，营养均衡。细胞与体液的关系。排毒的六大通道。 话题回到百问汇总后的结果上 “你已经有几个通道不畅通了，需要清理通道，把毒素排出去” 问顾客：“你是要几个通道一起通，还是一个一个地通？” “多少钱” 价格问题不到最后不回答 要先回答：细胞周期（90天，2.4年，7-8年），你几十年没清理导致体内毒素积累过多，从而产生这么多的症状，所以需要进行一次大扫除，三个月后每个月只要花几百元维护就可以了。 “您可以一个一个地通，但几个通道一起通会更省钱，因为有些产品可以通用” 提供2-3个产品 搭配方案 解除顾客异议一次：“太贵了！” 回答1：“贵是有点贵，但是当我们列出的这些症状发展成疾病时，就会更贵了。” 回答2：“今天觉得贵，是因为过去没在这方面投资过，如果今天再不为健康投资，今后还要花更多的钱” 解除顾客异议2次：“还是太贵！” 回答：小火烧水与大火烧水的道理。 大扫除的道理。 解除顾客异议3次：“还是太贵！” 回答：“要么就先少通一个通道吧。“ 解除顾客异议4次：“这不是完美的产品吗？以前也吃过，没什么效果。” 回答：“那以前有像这个有针对性地吃过吗？” 成交，约好送产品的时间 售后 手把手教顾客使用产品（先洗手） 高纤乐最好当场帮顾客冲一杯 共同商量使用产品时间与方法，并抄写两份 沟通服务时间 告知“完美产品是高科技含量的产品，不同的用法与用量，会产生截然不同的效果，我今天给您配的产品是根据您现在的身体状况，随着您身体状况的改变，产品用法用量也要相应的调节，所以我要给您提供完整的售后服务。您看我什么时间和您通电话方便？” （这样可杜绝外界渠道的产品） 提醒可能会有调理反应 “完美产品是功能性的产品 ，所以会对您的身体起到调理作用，在使用产品的顾客中大多数会有……..这些都是调理现象，您可以放心，如不舒服，您可随时联系我，我会上门来服务的。” 回家整理百问表格，填好顾客服务表格 .认真做好售后服务