商务谈判技巧极力推荐.ppt

* * * * * * * * * * * * 谈判伊始，对方会提出自己的立场和观点（所需和所想），并明确表明一定要在谈判结束时得到实现，听起来好像毫无商量的余地。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 准备阶段:? 信息收集－中方⑴市场价格最高约为3000美元⑵只有中国厂家有购买意向，一解荷兰厂家燃眉之急? 信息收集－荷方中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器 开局阶段? 荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力报价：一台仪器的售价应该在＄4000? 中方：将我们所知道的市场价格信息(1)告知对方没有提出报价，看对方的反应磋商阶段－明示阶段? 荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美元? 中方：根据自己掌握的信息（2），提出报价2500美元 交锋阶段 荷方代表听后十分不悦——?我们宁可 终止谈判！? 中方代表依然神色从容——既然如此，我们很遗憾。中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。 思考题：在谈判中，中方为什么表现得胸有成竹？ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 60；0；0；0 一开始就把己方能做出的让步和盘托出，下几轮完全拒绝让步。 大大提高对方期望值又不给对方丝毫余地。 缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。 低劣性让步。 0； 在谈判中排斥价格让步 公开声明决无二价、决不讲价，坚守立场。 （美国通用电气前副总裁博尔韦尔在工资谈判中常用策略），故而称之为“博尔韦尔”策略 不同的让步方式意义 传递不同的信息，起到不同的心理作用 对方的判断和心理反应取决于己方的让步幅度、速度和速度变化的快慢。 最普遍采用的是第4种希望型和第五种妥协型 案例 我国某口岸机械进出口分公司准备从国外订购设备，在经过了对众多报价单筛选之后，我方选择了拥有先进技术和设备的某西方分公司做进一步的洽谈。在谈判中，我方的初始还价为10万美元，而对方坚持他们在报价中的20万美元的初始报价。 我方在对有关数据资料和对方报价进行分析的基础上，对谈判对方的保留价格和可妥协范围做了推测，预计双方有可能成交的价格范围在14万美元到15万美元之间，基于以上考虑，请同学们设计一套比较稳妥的让步方案。 卖方出价 买方出价 卖方让步幅度 买方让步幅度 第一轮 20。0 10。0 第二轮 17。5 11。4 2。5 1。4 第三轮 16。0 12。7 1。5 1。3 第四轮 14。7 13。5 1。3 0。8 让步注意问题 要把握好有效、适度 显著让步也是一种策略 买方和卖方让步策略不同： 1、买方：开始让步较小且让步节奏慢 2、卖方：开始让步较大且逐渐缩小让步幅度。 谈判前的卖方都会计划一个可接受的最低价格。但他们在谈判中所开出的价格却都要比最低价格高出许多，而这个高出来的差额即是他在讨价还价中所能做出的最大程度的让步。现在假设卖方将出售品以 390元作为可接受的最低价格，但他的最初报价是450元，他的最大让价幅度是60元。在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标??? ． (1) 0—0—0—60． ?? (2) 15—15—15—15． ?? (3) 8—13—17—22．?? (4) 22—17—13—8．?? (5) 26—20—12—20．?? (6) 49—10—0—1．? ?(7) 60—0—0—0 大宗销售?里克想知道里马唯一关心的是不是要尽快得到其代理权。他已经很多次询问过里马，他们公司制定的规章是在商业经营中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么为什么里马还要屈服于光波有限公司(Lightwave?Inc.)的要求并且重新编写标书呢？这是他们公司接触的最大的潜在客户，行业内所有人都巴不得挤进这个门槛。?光波有限公司对此心知肚明，它要求里马对标书进行全面的修改。里克已经多次降低价格，他最后对里马指出：卖主不可能为他的客户倒贴钱，因为这样就把关系搞颠倒了。? 里马向里克保证说：这个客户的前景很好，他将给我们提供很多工作和商业机会。里马说：我们应该充分利用这个机会来表现自己。里克嘲弄地说：“在这个价钱上做更多的工作，政府官员就会关闭咱们公司，并且把破产的封条贴在大门上！”但是，里克知道里马在某种程度上也是正确的。光波有限公司是一个非常重要的客户。仅仅是和它有商业关系就会有助于他们公司在其它重要业务上的进展。然而，同样很明显的是