职业经理人工作职责.pptVIP

1.3 人员淘汰 为了增强每位员工的紧迫感，部门可以实行末位淘汰制：就是每过三个月把部门内业绩最差的员工淘汰。也许有员工会觉得这样的做法太残酷了！但这种制度不只会给员工一种紧迫感，反而增强的部门人员的稳定性，员工不再考虑自己应不应该走，而是考虑自己怎样才能留下来。对公司、团队、员工的发展都有好处，互不耽误。 * 谢谢 * ▲ 其销售也可以分解成“七大步骤”： ??1）计划与活动：计划你所做的，做你所计划的； 2）主顾开拓：寻找客户的方法介绍；??3）接触前准备：拜访客户前应做的准备； 4）接触：接触的过程，销售的不是产品，而是你自己；??5）说明：说明的方法、步骤、技巧； 6）促成：促成的时机、方法、关键； 7）售后服务：售后服务的意义、原则与方法。 * 特别强调 · 展业工具的准备 展业工具具有强化说明、促成签约等作用，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。 展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、产品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中：公司简介、产品介绍、个人资料、案例、宣传单、各种简报、数据、推销图片等。 由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。 小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。 * ·行动准备：为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。 　　a.拜访计划的拟定 　　拜访计划主要包括拜访时间的安排、拜访场所的选择、拜访礼仪的确定。 　　b.拜访时间和拜访场所 拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的习惯发生冲突，以免引起客户的反感。 　　c.拜访礼仪 包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。 * 1.2提升性培训 ????? 目的 对营销人员的培训，就是要锻炼营销人员做人的本领，传授他们从事工作所必需的知识，提高他们的工作技巧，使其积累一定的工作经验。 ????? 目标 ▲ 首先要具备四个方面的素质： ·艺术家的人格力量。如果缺乏热情洋溢、尊重他人、献身服务的精神，怎么能打动顾客？要有生动的面孔和热情的态度。 ·学者的头脑。不具备清晰敏捷的头脑就难以进行生意洽谈；要具备营销、市场、产品和洽谈的知识； ·技术人员的专业。推销时要做专业性的说明，出现故障还要会作紧急处理；要具备与产品相关的技术； ·劳动者的勤奋。不仅要有机动性，还要脚踏实地地工作；要有积极的行动。 ▲ 换言之，一个优秀的商务代表应具备KASHK--- 丰富的知识 A-----正面的态度 S----熟练的技巧 H---良好的习惯 * 我们对商务代表销售活动的规范要求 ·商务代表需要做到几点： a.了解自己公司提供的产品和服务的内容和性质、特点；b.对自己的销售产品和服务必须有足够的信心；c.对自己的销售策略和方法一要有信心，二要努力地去改进；d.逐步建立自己的客户群体，要有耐心和恒心，这对于业务人 员尤其重要;e.学会排除压力，自我调节。形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望。 · 销售过程能把握五大销售要点 a.定位 —— 了解自己及团队、公司及产品、现实和潜在的顾客及竞争对手； b.需求 —— 构思需求、发现需求、满足需求、承诺需求、兑现需求； c.沟通 —— 与客户、内部人员、外界保持良好沟通； d.关系 —— 认识、建立与维护关系、创新与发展关系； e.跟进 —— 计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的现代化。 * 商务代表的八大推销原则 a.不要随便给客户承诺； b.对客户有礼有节； c.交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展；以此为主导思想； d.与客户交谈时，要营造一个轻松愉快的气氛，同时寻找突破口； e.遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。千万不能为一个话题被客户问住； f.与客户交谈时尽量不要用“不”字，应该常用“是……但是……”；不能说：“你这样想就错了。”，应该常用“可能你有所误解了”； g.今天能签下来的单绝对不能等到明天，每次都要全力争取！ h.不一定每次都要约好才出发；有时可以陌生拜访。 * 2????? 方法 ▲ 非工作场所的训练，它是在教育培训场所实施的教育，学习重点是如何营销、角色