中国民生银行个人投资理财类产品销售管理办法.doc

PAGE PAGE 7 中国民生银行个人投资理财类产品 销售管理办法（试行） 总 则 为了规范我行个人投资理财类产品的销售活动,促进个人投资理财业务健康发展,根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》及其他有关法律、法规,制定本办法。 本办法所称个人投资理财类产品,包括基金、集合信托计划、债券、保险、本外币理财产品等。 个人投资理财类产品（包括全国性和区域性产品）在销售前需要由总行产品研发部门确定产品风险级别，并由总行零售银行部确定相适应的产品销售渠道（包括柜面、理财中心、网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等）。 按照产品收益、期限等风险因素，将个人投资理财类产 品风险等级分为5级，具体风险评级标准见附件一。 本办法所称个人投资理财类产品销售,包括宣传推介、风险揭示、辅导及审核客户签约等行为及活动。 销售准则 守法原则。销售人员销售行为应遵守中国银行业监督管理委员会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《 商业银行个人理财业务风险管理指引》的规定,不得损害国家利益、社会公共利益和投资人的合法权益。 公开、公平、公正原则。销售人员应遵守产品合同的约定,诚实守信,勤勉尽责,恪守职业道德和行为规范。 重视客户需求。个人投资理财类产品销售应该以客户需求为导向，而不是产品销售为导向。销售人员应该以维护客户资产保值增值与满足客户资产规划的需求为最高指导原则，提供优质专业的理财服务。 保密原则。理财经理要对客户资料的私密性负责，任何泄露客户资料用于非本行业务之外的其他商业目的都是不允许的，一旦发现或有客户投诉将严肃处理。 销售培训 对于风险等级为1、2的个人投资理财类产品，经过统一培训后即可在指定渠道销售；对于风险等级大于1、2的个人投资理财类产品，必须由受到专项培训并获得产品销售资格的理财经理进行专业销售。 在新类型产品且风险等级在2以上的产品销售前，总行零售银行部须组织针对该产品的专项培训，形式可以为视频培训或现场培训，内容包括产品培训和销售培训。产品培训包括产品研发背景、特点、功能、优势、风险揭示、申办及签约流程等；销售培训包括市场状况、产品适销对象、销售策略、宣传口径、话术安排、考核激励等。下次风险程度相同且同类型的产品销售则不需要再组织专项培训。 总分行须为理财经理建立培训档案，详细记录理财经理参加培训情况、考试成绩及考核结果，培训档案作为对理财经理考核计分的重要一项。 销售流程 销售流程包括售前服务、售中服务和售后服务三个环节。 售前服务指根据产品适合对象，与目标客户群联络、产品告知、预约见面、电话银行及网上银行产品预约服务等准备工作。售前服务可以由理财经理、客户经理团队等协作共同完成。 售中服务。风险等级大于2的个人投资理财类产品必须由受到专项培训并获得专项销售资格的理财经理提供售中服务。理财经理售中服务包括产品介绍、客户风险度评估、风险揭示、客户资产配置规划、产品建议、辅导及审核客户签约、确认客户购买等一系列服务。禁止一般销售人员向客户提供风险等级大于2的个人投资理财类产品售中服务。 一、理财经理在向客户介绍产品、说明有关投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，逐条揭示有可能产生的对客户最不利的投资情形和投资结果。风险揭示应当充分、清晰、准确，确保客户能够正确理解风险揭示的内容。 二、理财经理在客户初次购买风险等级2以上的个人投资理财类产品前，须充分了解客户的年龄、财务状况、投资理财经验等相关背景， 并通过贵宾客户销售与管理系统（OCRM）中的理财规划模块为客户做风险评估问卷调查，并将有关评估意见告知客户，双方签字。该风险评估问卷由理财经理存档保管。客户风险承受度评级见附件二。 三、确定客户风险承受度后，理财经理依照客户的风险承受度帮助客户进行资产配置建议。 四、理财经理根据客户年龄段及风险承受度评级综合评估后，认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，理财经理除需要求客户认真阅读产品协议中的风险提示并签字认可外，还应要求客户在产品协议中亲笔抄录：“本人已阅读并了解上述风险提示”。 五、理财经理辅导客户签署相关文件，审核签约的准确性，并在客户合约上签署相关意见。 六、客户持有经理财经理审核签字后的相关文件，才能在柜台等渠道办理相关产品签约手续。 售后服务。理财经理定期检视和评估客户资产、约见客户了解其不同阶段的需求，并及时更新客户资料。 一、对于钻石级客户，理财经理应每月主动与客户联络一次，并于每季定期对持有个人投资理财类产品的客户做资产重新检视，并向客户说明有关检视与评估情况。 二、对于金卡级客户，理财经理应至少每季主动与客户联络一次，并对对持有个人投资理财类产品的客户做资产重新检视并向客户说明有关检视与评估情况。 以上检视与联络状况须在贵宾客户销售与管理系统中作完整记录，