文化差异在商务谈判中影响的研究.docVIP

文化差异在商务谈判中影响的研究 【摘? 要】随着改革开放的深入，国际间的经济贸易交往日益频繁，国际商务谈判越来越显示在企业经营中的重要地位。在这个时候，仅仅懂外语是不够的，还需要了解不同文化之间的差异。文化差异造成了各方不同的思维方式，它们的谈判风格、语言、行为特征等也因此受到文化的影响不同，进一步说，文化差异影响他们谈判别时言语各行为的表现，以及在礼仪、时间、风格、沟通方式等不同需求的认识。对商务谈判差异的渊源的探讨将有且于谈判者更好了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而可能避免因为文化差异而导致的冲突，排除文化障碍，共同创造能适应双方经济文化的环境，促进双方贸易往来，实现互惠互利，共同发展。 【关键词】文化差异? 国际商务谈判? 影响 ?近年来，我国的国际贸易各对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在商务谈判中，不同的国家有自己独特的文化、历史、习俗等。这就意味着，了解各国不同文化环境以及考虑到商业活动中文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，跨越文化局限是一件艰巨而又至关重要的任务，因为不管是什么技术，或者某个产品会带来什么样的利益，所有的商务交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判的各个方面，小到说话艺术，大到决策过程。如对其缺乏认识各了解，便会使谈判复杂化甚至会阻碍谈判。所以，在商务谈判中，就注意合作对手的文化是谈判与合作成败的一个关键所在。 ???????????????????? ?在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或者注意到文化对谈判方式的重要影响。对于国外谈判言的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对的五些“不同的”，或者“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实各数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为了保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。我们先来看一个例子： 1992年，来自中国商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国购买约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是他们对工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清，怎么能放心把这几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。 从上述例子，我们可以得出，在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈判失败。 织梦好，好织梦 1商务谈判中常出现的文化差异 1．1宗教信仰的不同 本文来自织梦 宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象。在其发展、发生过程中。世界有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则各价值观念。 ?1．2思维方式的不同 文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维方面必然存在差异，这一点在商务谈判中尤为明显。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也是中国传统文化思维特征。由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，就出现了谈判上的差异。 1．3政治背景的不同 政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府经常会干预和影响商务谈判。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注重国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩