第2章-营销心理学理论基础1.pptVIP

点评： 购买者对价格变动的感觉也有差别阈限（价格的差别阈限值一般为15%）。上述奶制品厂失去多数消费者的原因就在于：他们不懂得差别阈限理论。 点评： 这则广告的创意从几个方面道出了驾车的难度和风险：①漆黑的夜晚；②遇上暴风雨；③女士驾车；④还带着孩子。然而，广告就是特别突出了“‘奔驰牌’轿车能够降低消费者身体安全方面的风险”这一主题。 点评： 由于请来品尝的几位都是不常喝酒的人，大家都不具备真正判别酒质量的能力，因此，这先知的外在因素——标价，就成了大家评判酒好喝与否的标准。 很多来自产品本身之外的因素，如产品的外型、价格、包装、购物环境等，都可能成为人们判别产品质量好坏的标准。 点评： 我国参展人员巧妙地运用了注意理论的功能，用摔酒瓶子的办法将现场专家和观众的注意力由“无意注意”一下转移到“有意注意”，使茅台酒一举成名。 案例：“农夫山泉”以攻为守成功转产 200O年4月24曰．在全国饮用水市场排行第三的“农夫山泉”突然向媒体宣布，经实验证明纯净水对健康无益。“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。 “农夫山泉”的根据是：纯净水纯净得连微量元素都没有了，而微量元素是人体健康必不可少的。此言一出，就好像一石激起千层浪。 消费者在宁可信其有不可信其无的自我保护意识下对饮用纯净水产生了心理恐慌，一些分销商及终端超市开始拒绝纯净水的进入。 第六节 营销活动中的语言 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 1、优柔寡断的顾客 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人推销员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 你可以这样说：“犹豫不决给民众、企业和政府带来的损失要远远超过错误的决策。实际上***先生（女士），我们现在所讨论的就是决策问题，对吗？如果你不想买，什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）……你想要什么？是想要些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是……” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧？”（伸出手） 2、忠厚老实的顾客 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在你心中设置一个拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 3、沉默寡言的顾客 这种人出言谨慎，一问三不知，反映冷漠，外表严肃。推销员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常，了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说，所做的一切都是为了他，如此，交易就能圆满的完成。 这类顾客老成持重、稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反映冷淡，不轻意谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 4、令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的惟一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于推销人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 5、 先入为主的顾客 他在刚和你见面时就可能说：“我只是看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态一下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是很微弱的，精彩的商品说明很容易凑效。 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱的态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他