心理学与店面销售.pptVIP

人们总是关心老同学、老战友、同一社区的和自己有某方面“相似”、“共通”性的人穿什么样的衣服、鞋子。 服装行业如何善用社会认同原理： 想成为20%的优秀的销售员们： Feature Advantage Benefit Evidence 特点：产品、业务或者服务所具备的独 立特性和功能 利益：可以为客户带来的好处和利益， 以满足其深层次的需求 证据：用以证明利益的案例、数据 社会认同原理与“FABE法则”： 优点：由独特的特性\功能引发出来的 便利之处 四、对比原理与捆绑销售 冷水加冰 室温的水 很热的水 高价位和低价位的服装放在一起介绍,高价位的显得更高贵,低价位越发显得便宜合算。 对比原理 服装销售中的下降与捆绑： 一个人如果先买一套很贵的套装,再挑选领带时就会觉得很便宜 服装——一般情况下，如果顾客在意价格时，我们就可以以先贵后便宜的下降式的介绍顺序来介绍商品 服装下降销售法 服装捆绑销售法 记得捆绑销售的时候一定要在顾客已经决定要某一个较贵的服装后，在介绍相对便宜的，但可以成套搭配顾客已选定的服装，目的是美观效果。 千万不要前一个还没决定就马上捆上一个甚至两三个让顾客购买。 第一件商品决定买单时才可以介绍下一件你要捆绑的比较便宜的商品 服装销售成交后的关键点： 学会方法，提升销售 喜好关联与服装销售 互惠原理与服装销售 社会认同原理与服装销售 对比原理与捆绑销售 无所不在的80/20法则在我们销售部门中作用尤其明显：最优秀的20%的销售人员创造了80%以上的销售成果。对此，有一个近乎玩笑的说法：他长的“风水”好，客户一见到他就愿意掏钱，所以他特别容易成交。 当然，在为同事高兴的同时，我们也真心希望“风水轮流转”：自己也能将业务做得顺风顺水、风声水起，让自己顺利晋级为顶层最优秀的20%。 怎样在自己周围营造更有利于销售达成的“风水”呢? 古语有云:“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。 借助于前人的智慧，销售人员想要有好的风水，必须同时着力于“内气”、“外气”。“天人合一”既是《易经》成书的根本，又是中国传统文化的基础。我们销售人员的“天人合一”即“内外合一”：让我们内在萌生的“气”与形诸于外的“形”相统一和谐，经由“内外兼修”达到“形神俱备”，才能“风水自成”。 内气萌生：内在的情绪、情感作用. 当秦始皇威风凛凛、招摇过市时，在围观的千万人之中，只有两个人留下了流传千古的豪言壮语：“大丈夫生当如此”、“彼可取而代之”。 ----前者是刘邦，后者是项羽。 外在的语言、行为是一个人思想、态度、立场的真实流露与反映。尽管行为、技巧和方法可以借鉴，而一个人内心真正的价值观、情绪、情感却不能模仿。 换言之，我们必须先成为(Being)，然后才能拥有(Have)。两者的关系是不可逆的。我们要晋升为顶尖的销售人员，要改变自己的“风水”，首先一定是向内发掘的过程，要找到自己身上早已具备的宝贵资源，并将这样的素质与特质展现出来，取得客户情绪、情感方面的认同，才能进一步地持续开展销售、服务工作：将潜在客户变成客户，将新客户变成老客户，延长客户的生命周期，支持客户进行交叉、重复购买。而且服务过的客户极度满意，他们愿意向周围的人介绍推荐这位销售人员和他所代表的产品，形成良好的市场口碑。 销售是信心的转移，是情绪的传递。 我们对产品的情绪、情感会影响甚至决定客户对产品的情绪、情感，最终影响客户的购买决策。我们销售人员相信什么，这种潜意识层面的情绪、情感就会带动、影响客户的感受、情绪与情感，从而达到销售人员与客户情感共震的效果。销售人员可以使客户感受更好，也可以使客户感受更坏。一切取决于我们的内心的情绪、情感。 很多时候，这种相互的关系与影响处在一种无意识的状态中。所以，当销售人员被客户拒绝时，就会觉得很难受。因为在这个情感等式中，客户拒绝了产品就等于拒绝了销售人员这个人。销售部门人员流动大，80%的销售人员常常处在变动中，业绩不好是一个方面，另一方面往往因为销售人员在不断的被拒绝的过程中找不到情感的满足点和自我激励、挑战的方向，所以心生动意。 “好风水”的销售人员的内在的诠释却是不一样的：他们相信自己的产品是可以为客户创造更多的价值，为客户解决真正存在的问题，帮助客户得到他们想要、需要的，从而让客户生活的更好。所以，如果客户不买我的产品，那是客户的损失。有这种“内气”的“好风水”的销售人员是非常自信的。面对客户的置疑、无理抱怨或其他负面情绪，他们会在圆滑处理的同时相当强势，他们所坚持和坚信的价值观最后会影响客户、市场的判断与趋势。这种“自信”又无形中形成了一种皮格马利翁效应