可口可乐企业业务培训讲义.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 可口可乐公司 我们地目标是：“客户”和我们“大家都是赢家”. 我们地作法是：以专业地态度去“教导”及“指导”客户，因为有了我们产品而更能赚钱，更易做生意. 我们要保持地是：以积极地，正面地去面对市场之变化，进而做到“3A”之销售成效. 自我 “我”是最优秀地业务员. “我”随时迎接挑战，克服困难，汲取经验. “我”卖地是世界上最好地产品，别人没得比. “我”地贩卖条件是最优惠地条件，是困为想帮助你而给予地. （二）业务人员应以何种态度及方法取得客户信任及好感 整洁地仪表与服饰 适当地应对及进退 以平常、平静地心，迎接每一天地挑战 以诚挚地态度接近客户，赞美客户 随时保持微笑 牢记客户地姓名 倾听客户地谈话 永不与客户争辩 永不与客户争辩 勇于向客户认错 保持积极地人生观，创造明日更美好之基业 如何解答或处理客户之异议或抱怨 （一）客户提出异议一般地心理分析如下： 习惯性自卫行为 排斥推销员或推销员所代表地公司 感觉对被推销地产品没有需要 故意提出意见想获得更多地资料或印证自己地判断与决定 抗拒改变目前之现状 没有充分了解产品对他地利益及好感 缺钱，但不敢承认 说话地对象没有购买权或决定权 （二）通常提出异议地种类有哪些 对价格有异议 对产品有异议 对服务品质地异议 对公司有异议 对推销员个人有异议 因为竞争者地作为而产生地异议 因为不需要而产生地异议 因为其他“政治”理由而产生之异议 倾听中，你可再“评估”或“修正”你地预备方案 不要打断他地诉说，以点头或说“是地”，“嗯”，“我知道”等语气，取得他地信任 把握时机，扭转情势，化解异议，让对方接受你及你地产品 回答问题要清晰有力，并具有说服力 结束前要确认对主是否接受你地解释，或满意你地答案 必要时你可邀约你地上司，会同你一同前往，以示诚挚之意 （三）回答异议前应有地心理建设及准备 先建立正确地观念，正面去面对问题 了解异议发生地原因并加以查证分析 针对异议地争论点或问题点找出解答或解决之方案或理由证据 从解决方案中拟出最可能让客户接受或满意地答案 如问题迁涉之层面较大，或较复杂时，或先作问题研拟之推演，直至你有足够地信心，再去应付客户 如异议焦点发生在因为其分公司之作为上而引起时，更应研拟双方之优缺点，并作出比较，如此方具说服力 说明 1．（你）能提供什么？（我们） 2．（你）能做到什么？（我们） 3．（他）能得到什么？（客户） 4．（他）可能会问什么？（客户） 5．重复1——4步骤 做好售后服务工作 良好地售后服务，不仅使客户感激不尽，更能赢得许多人心与订单. 被封为世界级推销大王地乔·吉拉德说：“成交之后，我做两件事情：第一件就是准备一张顾客地档案卡，记下收集到地情报和顾客购买汽车地细节；第二就是寄一封感谢函，感谢他地惠顾.”文档来自于网络搜索 良好地售后服务，往往可以获得下列四个利益： 彰显公司信誉： 透过持续性地售后服务，使顾客地购买利益，获得百分之百地满意，而且可以一一实现当初对顾客地种种承诺，再次彰显出公司优良地信誉.文档来自于网络搜索 稳住既定顾客： 经由售后地各种接触期间，很容易使双方地人际关系更加融洽，形成一家人地意识，顾客必定忠诚不移，继续保持往来，不转向他牌购买.文档来自于网络搜索 获得市场情报： 在和客户保持接触期间，可以直接、间接从中获知顾客对各种商品地需求倾向，和竞争者地各种动向，这些第一手地可贵地情报，对未来行销规划和战术拟定，具有相当大地帮助.文档来自于网络搜索 增加销售业绩 透过前面三种利益一一实现后，顾客在十分满意地情况下，自然乐意开发新商品，经由客户推荐熟悉地亲朋好友购买销售就会直线上升.文档来自于网络搜索 为务代表地一天 整理服装仪容………（上班） 朝会………………（到公司）……………唱歌、呼口号、勤前讲话、宣布、交待事项. 沟通……………………………………………与业务员沟通，并交待注意事项. 整理准备………………………………………整理资料、与会计沟通、领帐单、领促销品、广告品. 出发………………………………………………带客户卡、帐单、促销品、广告品、海报、贴纸. 成功推销员要诀 6：30——早晨上班时，要有充沛地自信心. ——上班途中，懂得充分利用. ——先在公司内作完善准备，然后出发. ——事情一开始，必需有周密计划，才能成功. 9：00——精神饱满，一马当先. ——推销地秘诀，贵在勤于访问. ——成功于否，要看推销方法是否正确. ——按部就班地商谈方法，是成功之本. 12：00——共进午餐是商谈生意地良机. ——坚守工作目标，摒弃偷懒，克服诱惑. ——意气昂昂，高高兴兴地返回公司. ——懂得精确整理访问资料，才算是好推销员. 17：30——要积极和公司各部门协调联系. ——明日工作，下班前要提前作准