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CMC Marketing Consulting 销售代表培训手册 培训对象：初级销售人员、储备主管、区域主管、销售经理 一、销售代表是公司推销学的实践者 一门科学同时也是一种艺术，是高技巧的介绍货品的手法； 要成为一名优秀的销售人员： —— 努力学习和工作，并准备牺牲一些空闲时间和 某些爱好； —— 高才智和能力才能创造出优秀的销售员； 销售员从客户身上所得到的好处——可检验公司的推销学 二、?和公司其他部门的关系 财务部门：业务员负责收回应收货款，改善公司的现 金周转； 生产部门：决定着生产部门的采购方式和生产周期, 是 减低生产成本的关键因素； 市场部门：执行计划中的销售活动； 储运部门：按照业务员的拜访路线，进行工作； 其它部门：密切的联系和有效的沟通； 三、 角色和职责 推销公司的产品和服务；就价格、数量、运输、交货等达成协议；向客户解释公司政策； 不断的检讨市场，反馈竞品动态，客户库存状况，保证通路库存； 向零售商及其员工讲解公司的产品陈列和促销活动； 不断的学习有关产品、销售、客户利益的知识； 开发新客户，扩展公司在区域中的网络； 维系良好的货品陈列，以配合公司的促销活动； 三、 角色和职责(续) 保持良好的客情关系； 合理控制客户的应收帐款，及时回收应收帐款，以避免发生坏帐； 处理投诉； 有效的执行销售活动； 准确、及时、详细地记录客户的交易状况； 保证公司的财产安全，避免无谓的灭失。 四、业务员的四大素质 素质之一 —— 个性 热情：对工作热情，可以产生动力，令工作充满乐趣 正直：可获得客户的信赖 聪明：快速的理解客户的要求 勇敢：乐观的对待不愉快的事件 主动性：主动的抓住机遇 仪表：给客户的第一印象 守时：可增加信任度和尊敬 乐观：凡事要往好处想 守法：遵守国家法律、法规 素质之一 —— 个性（续） 可信赖性：双方之间的相互信赖是合作 的基础 决心：认为自己行，就行 信心：信心的传播性 勤勉：刻勤职守 守纪律：组织性、自律 有礼貌：有礼貌的言行与外表能够令人喜欢 友善：真诚的关怀别人 谦虚：可降低采购员的防卫心理 素质之二 —— 知识 公司本身：公司的发展历程、组织架构和职责、运作流程及政策 的演进、特点等； 公司产品：它的原料、制造过程、特别、质量标准、发展阶段、 价格和商家利润、交货、售后服务及媒体促销宣传等； 贸易竞争：竞品的政策、促销及组织架构、销售状况、价格、特 点、运输和售后服务； 素质之二 —— 知识(续) 全面市场情报： 关于客户的营业、财务状况、库存，经营理念及 特别支援、本行业的发展趋势； 人际关系：了解自己、了解别人及如何影响、欣赏客户的优点； 销售区域：地理状况、客户的势力范围、客户的位置、特别的日 期、科学的路线及交易方式的变化趋势； 素质之三 —— 判断力 来自于经验和实践、还需要充分的知识 预测可能发生的分歧 选择恰当的推销方式 选择恰当的时机 素质之四 —— 说服力 说服客户是业务员的首要任务 说服别人相信我们的产品、促销活动和售后服务； 成功的说服别人，须先确定他的真正需求，然后使他相信 我们能达到他的要求； 好的业务员能够唤起客户兴趣，并能介绍公司的产品，促 销和服务如何达到客户的要求。 五、区域管理 ——是自己区域的管理者 2、区域策划原则 寻找适当的经销商：（经销商型类、经销商经营产品的种类和规格、销量及发展空间、提供服务的群体、信用度、地点、能配合公司产品促销活动的实施） 不合理策划的后果：（产品进入不适合的通路、未能有效保持铺市的成果、浪费时间、引起经销商对公司和商标的误解、不理想的销量而引起的士气低落） 3、行程策划(以五天周期为例) 工作周期； 以工作周期划分工作区域； 确定为保障客户正常销售周期的拜访次数； 确保区域内的客户在一个工作周期内均能得到拜访； 其他天数为周期的拜访行程策划 4、拜访行程路线(A型) 5、拜访行程路线(B型) 六：推销过程 拜访目的、计划拜访行程、开发新网点、产品上架、客户计划书、安排约会、销售计划书、准备销售工具、销后评估和计划将来 认出决策者、提问、沟通、处理抗拒、成交、产品陈列、促销活动、上次拜访追踪 安排会见客户、传达拜访行程计划、领会，解释，明白和实现上司和总部传来的信息 拜访客户记录、行程计划表、每日活动汇报、扣价单、内部来往信件、促销控制表、讨账的书信和表格、零售调查表等等 选择客户发展策略、沟通战术、各渠道的产品组合、各商店的产品组合、