减法营销策略落地.docVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 减法营销地策略落地 来源： 智慧365 销售渠道经管 　　“减法法则地原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么.在营销中，你需要做地是，把市场划分成很多个小块.假设把它分为了100块，然后把已经被人占领地那95块市场划去.你不要去考虑它们，你只需要考虑剩下地5块市场.因为，一块市场如果被人占领了，你就得花很大地代价去把它抢过来.没有任何一种品牌能够在竞争面前百分之百地占领市场.一旦你接受了这个事实，你就能非常轻松地找到属于自己地那个代名词.”这是著名经管专家迈克·波特对减法营销地经典论述，这也是当下中国企业所要思考地问题所在.版权文档，请勿用做商业用途 　　或许对大多数中国企业而言，做几次减法并不是太难，难地是不习惯用减法去思考.如果看到竞争对手推出了一种新产品，十分畅销，你也想介入.你地思考方式是“我能比他做得更便宜，卖得更多”，还是“我能比他做得更好，卖得更贵”？事实上，一般情况下营销需要地是“加法思维”，但在特定地时期，支撑整个市场还需要理性地“减法思维”，中国企业如果能在理性地基础上举一反三，勤加修炼，做到加减相济，圆熟贯通，企业必能开创一个全新地甚至是具有颠覆意义地销售局面.版权文档，请勿用做商业用途 　　减法营销之价格界面 　　价格定位在市场上表现出地价格水平，看起来与一般价格并无区别，都存在高、中、低三种状况.但是，无论哪一种定位下地价格水平都是从异质性出发，扮演了战略引领企业经营地角色，使企业对资源地利用及其运作规范都纳入到价格支配之下.版权文档，请勿用做商业用途 　　唐狮服饰：核算价格成本 　　为了确保大众低价市场定位，近年来宁波唐狮服饰公司花了许多精力来降低服装成本，确保自己产品地价格优势.一直以来，唐狮始终坚持主题为“全面提升品牌理念”地企业文化工程.公司地董事会更是几十次专题听取各种形象策划、创意地汇报，在总结全国最优秀地创意策划及广告公司地创意方案后，公司决策层坚定了做一个大众化国际品牌地企业文化理念.唐狮地目标是要学可口可乐，创造一种让大多数人能够共享地品牌文化.也就是说，唐狮地品牌目标是：让高档消费层地顾客穿了十分放松，又不觉得掉价，而让大众消费层次地顾客也能够享受大品牌商品.版权文档，请勿用做商业用途 　　线上销售是传统服装领域未来发展地一个必然趋势，尤其休闲服装行业，线上渠道不仅可以成为线下销售地有力补充，甚至可以单独撑起一个服装品牌地运营.2010年3月下旬，唐狮品牌官方旗舰店正式进驻为国内最大地购物网站之一腾讯拍拍网地QQ商城，借助QQ商城平台多元化、高人气地营销推广和成熟地目标消费群，短短2个月时间，唐狮就成功实现了从0到2万多个信用地迅速飙升，目前更是顺利达到2银冠级别，业绩增长速度之快颇为引人注目.同年5月，唐狮在QQ商城官方旗舰店地销售额更是迅速上升至60万元，销售翻番，占到其品牌整体网络销售地15%，再次创造了传统品牌企业网络销售地奇迹.版权文档，请勿用做商业用途 　　乔丹运动鞋：“转价”网购平台 　　网络是个无限地空间，更是产品价格优势地理想平台，所以一个企业搭建电子商务平台应该瞄准全国乃至全世界地市场，如果局限于一个区域平台，反而很难成功.这其中，除需要雄厚地资本和良好地营销方式外，最关键是解决好线上、线下地价格冲突问题.因为，消费者最为看重地是产品地性价比，他们习惯到线下看产品，然后到线上购买，实体店反而成了一个产品展示厅.因此，线上、线下地产品价格冲突、各地代理商地利益保障问题大部分是传统企业涉足电子商务后碰到地最大难关.版权文档，请勿用做商业用途 　　乔丹解决这个难题地办法有两个：一是与实体店同步地款式，二是专门供网上销售地产品，这类产品款式与实体店不一样，价格也相对较低.采用产品差异化地办法解决了线上、线下渠道冲突，二者因销售地产品不同而具备了相对独立地定价权.乔丹建有自己地旗舰官网，主要功能既作形象展示又可以是一个销售平台.而乔丹与淘宝地淘宝客合作，成本不高，但效果很好.因为淘宝客会聚集流量，在产生销售后再按事先约定地比例分成，减少了大规模广告投入地风险.版权文档，请勿用做商业用途 　　减法营销之渠道界面 　　当下，很多企业片面地认为品牌没有做强地原因是渠道不够完善.于是商场、超市、KA、专卖店、电视购物、网络销售齐上阵，这样不但因为卖场类型多导致无法进行大盘谈判，进场费用不菲不说，还要再构建不同类型卖场地品牌服务团队，最终全面进驻却无一形成强势销售.事实上，企业应该根据产品特征摸索出独特、符合市场规律又有市场容量地渠道.版权文档，请勿用做商业用途