采购管理及谈判技巧培训教材.ppt

* 采购谈判技巧方式 第八壇: 采购谈判过程及技巧 成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季 目前供应商实力借力法:新供应商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 职责所在 采购对象非最低价 材料成本结构不合理 购备时间(L/T)充裕时 厂商来公司拜访时 周期性或计划性降价时 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 客 观 环 境 利 用 新厂商/料源开发成功时 有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格看跌时 汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 化危机为转机 查觉厂家有围标或联营嫌疑时 独家采购或有被吃定的感觉 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 事的分析 成本分析 一. 知己知彼 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 环境掌握 多方询价,货比三家 一. 知己知彼 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量