拜访客户前的准备工作.docxVIP

-- -- 拜访客户前必须做的十件事 没有拜访就没有销售， 但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。 人员如何做有效的 客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区， 每个月要走访大量的客户， 对每个客户拜访的时 间则很短。 在有限的时间内， 人员应做好哪些工作， 才有助于业绩的提升呢？一些人员每次 拜访客户都是三句话： 我们是做什么的， 我们做了多少， 能够为你做好？这无助于业绩的提 升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面： 1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。 2、产品：这是拜访客户的主要任务。 3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾， 理顺客户间的关系，确保的稳定。 4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工 作的配合和支持。 5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。 6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的 人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作： 一、准备：失败的准备就是准备着失败。 人员在拜访客户之前， 就要为奠定良好的基础。 1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了 解新的和促销的详细内容。 当公司推出新产品时， 人员要了解新产品的特点、 卖点是什么？ 不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照 计划去。人员每次拜访客户，都要明白， 自己拜访客户的目标是什么？如何去做， 才能实现 目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。 销售目标包括要求老客户增加服务内容、 向 老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。 3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。 4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的工具。 台湾企业界流传的一句话是 “推销工具犹如侠士之剑 ”。（我就是资 料） 凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降 低50% 的劳动成本，提高 10% 的率，提高 100% 的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资 料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处， 及时改进。 人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的； 工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行 —— 落实领导的指示。人员每次 客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落 实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是 “乱许诺，不兑现 ”。朱熹说 “轻诺必寡信 ”。人员一定要做到 “慎许诺，多落实 ”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客 户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格： 我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的， 价格的混乱必定 导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以 下方面的情况： 1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的 实际价格。 2、不同时期价格比较。 3、不同公司的价格比较。 4、了解市场价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。 1、学校发展的真实需求 :办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。 2、公司生产能力 3、公司生产速度 五、核对客户账物：人员不仅要提高量，更要提高的是含金量。降低应收款，催收客户 应付而未付款，是提高含金量的重要。 六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。 1、公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2、公司是否按照客户的质量要求完成服务 3、是否按照月、季客户服务标准服务 4、未完成的补救措施是什么 七、收集信息 1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的 资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法 及占有率。 3、了解并落实广告等，组织现场促销。