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2012年夏季端销售培训资料 提升销售业绩篇 到手的消费者为什么流失 到手的消费者为什么流失 一次在销售过程中发生了这样一件事情 销售人员在苦心劝说下消费者终于决定要买了，可是当促销人员在带领消费者交款时，却让其他品牌的促销人员给拉了过去，最后消费者买了其他品牌的机器。 为什么消费者会流失呢？ 为什么消费者会流失呢？ 这个故事说明着什么问题呢？ 这个故事说明着什么问题呢？ 因为消费者买产品没有自主性，一味听销售人员说产品如何好，就有了购买欲望，但这种欲望是模糊的，很可能被意外的唤醒。因此促销人员在交款时应注意： 因为消费者买产品没有自主性，一味听销售人员说产品如何好，就有了购买欲望，但这种欲望是模糊的，很可能被意外的唤醒。因此促销人员在交款时应注意： 消费者需对其他品牌的柜台有一定的距离，最好用自己的身体隔开，让消费者离其他柜台远点。 要学会分散消费者的注意力，让消费者没有机会去接触其他品牌。 用语言让消费者对机器深信不已。 这个案例说明了什么叫终端，当消费者交款和离店前：销售工作并没有结束，绝对不要大意！一定要让消费者没有流失机会 这个案例说明了什么叫终端，当消费者交款和离店前：销售工作并没有结束，绝对不要大意！一定要让消费者没有流失机会 一、消费者概念分析： 1、顾 客：随意游走型消费者（具随意性、活动吸引、听闻进店） 2、回头客：有过一次以上购买经历对品牌、服务都有所了解。 3、忠实消费者：对品牌本身具一定实操与使用，是品牌的跟随者。 4、最佳消费者：有一定消费能力，适合使用或拥有产品的人群。 5、过去消费者：曾经使用又间断的消费者 6、现在消费者：没有明确的消费目的人群（可拉拢、追捧） 7、未来消费者：有超前购买意识或使用意向的人群。 8、内部消费者：多是业内人士，对产品的研制或配方、科技含量有明确的认知度 9、外部消费者：与行业专业无关的消费者。 10、现实消费者：本身产品所需者、实用者 11、潜在消费者：对产品本身有识别能力和消费能力、对产品诉求点有明确认知但不明确购买意向，也称犹豫消费人群。 二、消费者类型分析 1、按性格分类：冲动型、平稳型、经济型、组合型 2、按个性分类：实实在在型、老奸聚滑型、自我放纵型等 3、按年龄分类：中年、老年、青年、学生 4、按职业分类：领导、白领、职员、职工 5、按消费心理分类：求廉型、求美型、求新型 6、按生活方式分类：高、中、低档消费人群 7、按消费者的确定度分类：产品品牌购买者、商业品牌购买者 8、按消费者对产品知识了解程度分类：专业、准专业、非专业 三、消费者需求分析 1、人的个性 2、人的本能 3、人的气质 4、人的性格 5、人的能力 6、需要、欲望、需求 需要：指没有得到某些满足的感受状态； 欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望； 需求：指对有能力购买并愿意购买某项具体产品和服务的欲望，当具有购买能力时，欲望便转化为需求。 对于上述三个名词的理解有两种不同的观点：一种是错误的；而另一种则是正确的。错误的观点认为：营销是创造需要；营销人员劝说人们购买并不想要的产品。正确的观点认为：营销不创造需要，但可发现和影响需要；营销能影响人们的欲望，营销应该满足合迎合客户的需要。 四、消费者的五大需求分析： 1、说出来的需求：我想怎样怎样 2、真正需求：我需要它怎样怎样 3、满足后的需求：我拥有了它会怎样怎样 4、未说出的需求：我看到别人用它怎样怎样 5、秘密需求：它可以让我怎样怎样 五、消费者心理分析 1、家长望子成龙心切，只要孩子需要，一定购买。 2、舍得在孩子身上花钱，愿意为孩子花钱。 3、没有专业引导，不知道如何对孩子进行早教。 4、盲目跟风，不清楚孩子的阶段性需求和如何进行心里教育。 5、家长在孩子饮食健康和穿着方面投入较大，对于孩子智力开发和早期教育投入相对较少。 6、不懂得如何对孩子记忆力能力、创造力和想象力进行培养。 7对于幼儿早期教育概念相对模糊，不急迫，须大力引导。 8此年龄段的家长工作忙、压力大，没有过多的时间陪孩子、教孩子。 9产品使用者和购买者脱离 10、家长意识到书籍是知识的源泉，但小孩子又无法独立完成阅读，无法自主地进行知识的摄取。 结论：不破不立 备注：家长对孩子的早期教育，紧迫感不足，很多家长甚至感觉到只有等孩子上学后，教育才刚刚开始，还有些家长把精力主要集中在应试教育，然而，早教笔的目标人群是0—6岁幼儿，和成绩靠不上边。我们必须要了解这个年龄段的孩子需要什么？这个时候家长应该为孩子做些什么？在引导前，消费者并没有意识到早教笔与其它产品的差异点，因此必须形成市场突破