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XX网聘咨询有限公司 XX网聘咨询有限公司 话术开发研讨会议记录 日 期： 2010年 1 月 9 日 9：00—17：00 主 持 人： 陈 辛 参会人员： 销售干部培训班全体学员 旁听人员： 张一欧 于景玉 陈志 张婧 刘新瑶 邱天 记 录 人： 马丽静 会议主题： 全国PAE AE1级别员工的话术开发研讨 会议形式： □总结 □计划 √项目 □培训 会议内容： 客户开发总体流程 流程分解 1 接近客户 1.1 自我介绍 1.1 前提：无阻挡客户 确认客户信息→我是谁→来自哪里→建立初步联系→有需求时随时保持联系（如是大客户，销售人员可抬高自己的身份，自报家门时可说是“高级HR咨询顾问”等身份） 前提：有阻挡免费HR活动吸引客户 1.1 确认客户负责人→我是谁→上次联系的时间、联系人→确认客户是否关注“课下作业”→上次提及的话题→进一步展开→询问时间是否方便 1.1 确认客户信息→我是谁→提及和确认过往合作→感谢客户的合作→更新联系信息→来电目的表明来意 1.2 拉近关系 用真诚的语气营造氛围→愿意跟客户沟通→表明对客户的关注（公司情况、招聘职位、行业、产业）→展开话题→利益诱惑（HR活动、专业培训、电子杂志、邮寄周刊等）→了解客户自身的兴趣爱好（喜欢看什么电影……）→了解客户工作时间的空闲节奏→留下客户即时联系方式（如：MSN、QQ等） 1.3 寻找KP、确认负责人 大概了解人事架构→可能的分工及职责→询问客户工作着重点→XX各种专业的HR服务→能及时将资料给直接负责人 1.4 开场异议 1.4.1 客户表示没需求 询问客户招聘周期→了解招聘岗位→过往的招聘渠道→XX的优势→XX产品线 1.4.2 客户表示没时间 确认客户时间是否方便→客户表示没有时间→确认下次联系的具体时间→仍表示没时间→看客户的时间安排→再安排时间 1.4.3 客户表示没兴趣 产品服务网络XX 产品 服务 网络 XX 了解客户过往的招聘渠道→展开话题界定范围→ 了解客户过往的招聘渠道→展开话题 1.5 获取客户联系方式 留下自己的联系方式→通过短信发送信息→ 留下自己的联系方式→通过短信发送信息→获得客户手机号→请求客户回复确认 电子杂志 →可获得客户邮箱 资料邮寄 →可获得公司地址 利益诱惑 备注：如有客户活动邀请，要求客户填写基本信息，则可以获取客户所有联系方式，包括手机号码 1.6 了解客户的基本信息 招聘职位招聘渠道招聘周期使用的产品目前跟谁合作合作中是否有难招的职位是否遇到了问题了解客户企业所在行业的发展趋势→企业目前的现状 招聘职位 招聘渠道 招聘周期 使用的产品 目前跟谁合作 合作中是否有难招的职位 是否遇到了问题 XX的优势→ XX的优势→成功案例 1.7 了解客户对网络招聘和XX的态度 认可中立 认可 中立 反对 了解客户过往招聘情况（招聘渠道、方式、招聘周期）→了解招聘效果→ →表示理解客户观 点→追问原因、寻找漏洞突破点→强化网络招聘优势→（如客户认可报纸招聘）可以举成功案例→了解客户对网络的看法→肯定客户→找出差异化→突出优势 1.8 如何拓展新话题 赞美客户→认可客户的专业程度→了解客户工作经历、教育背景→了解兴趣爱好→透露给客户我们手中的资源→愿意与客户分享交流→邀请客户加入XX的MSN群、QQ群→再展开话题 1.9 确认共识，约定下次拜访 归纳确认共识→感谢、赞美客户→表示此次沟通获益匪浅，学习到很多知识→寻找一个下次联系的理由→留下自己的联系方式→再次确认客户的联系方式→确认客户MSN、QQ在线时间→约定下次联系时间 2 挖掘需求 2.1 深入了解KP 了解客户的工作及个人信息 工作信息：晋升空间、职责、个人的未来规划、工作时间的节奏安排、遇到的问题、公司内部人际关系 个人信息：学历、专业、婚否、是否有小孩等 2.2 了解客户的招聘难点 行业人才状况招聘渠道选择薪酬吸引力公司地点，交通是否便利职位晋升空间用人部门情况企业文化企业在行业地位 询问客户当前遇